продажі

Торгівля – без цього процесу неможливе існування суспільства. Навіть найпримітивніші племена знали як вигідно обміняти видобуток на корисні речі. Хтось приписує успіх особливому таланту продати що завгодно і кому завгодно. Погодьтеся, такі люди є. Вони з повітря роблять гроші і живуть на заздрість менш заповзятливим колегам. Але секрет досягнень простий – потрібно думати про те, чим ти займаєшся.


Одні готові покласти товар на прилавок і смиренно чекати покупця. Інші не сидять на місці. Вони носяться зі своєю пропозицією, прикрашають продукт, рекламують його всюди, де тільки можуть. Як ви думаєте, хто швидше і вигідніше продасть?

Вчитися потрібно завжди. Написано безліч підручників з різних способів торгівлі. Маркетинг перетворився в наукову дисципліну. Секретів продажів практично не існує. Але є досвід людей, які можуть ними поділитися. А ми зробимо висновки. Адже саме практичне застосування уроку дає найкращий результат навчання.

У цій статті ми розберемо 10 успішних рекламних ходів, договорів, дій. Вони привели до успіху, збільшення продажів і процвітання власників. Проаналізуйте кожен з них і застосуєте в своїй конкретній ситуації.

1. Виділяємся серед конкурентів

Зовсім необов’язково продавати Геркулес під виглядом космічної вівсянки з елементами пилу з інших планет. Хоча і це може спрацювати для окремих особистостей. Подумайте ширше. Що змінити в образі продукції, так щоб виділити її на ринку і ненав’язливо привернути увагу покупців.

Прикладом подібної дії є видавництво 3Suisses. У 30-х роках минулого століття почалася ера каталожних продажів. Людям зручно вдома розглядати товари, замовляти і чекати кур’єра. Але спочатку всі каталоги були однаковими: за розміром і якістю поліграфії. З однієї стопки в магазині людина брала перший-ліпший і, найчастіше, верхній. Тоді видавництво змінило формат в меншу сторону. Буклет вийшов нестандартним. Він вивалювався із загальної маси і щоб стопка не розсипалася, продавці стали класти ненормальний каталог зверху.

Як ви думаєте чия продукція стала продаватися значно швидше?

Висновок: споживачі витрачають на вибір рівнозначних товарів мінімум часу. За кілька секунд людина повинна зробити вибір на користь вашого товару. А може ви взагалі не залишите йому вибору?

2.Використовуйте недоліки

Як свідчить американська приказка: справжні продажі починаються, коли клієнт відмовляється брати товар. Розхваліть те, що складно продати. Зазвичай товар перетворюється в нерухомість завдяки недолікам, які не можна змінити. Особливо плачевна ситуація з продуктами.

Примітний історичний приклад стався в 1941 році. Молодий менеджер отримав на підприємство J. Walter Thompson партію яблук з чорними крапками. Пропонувати такий товар покупцям було неможливо за всіма законами торгівлі. Переробляти їх, означало докладати додаткові зусилля без надії на кращий результат. Тоді підприємець  розіслав всім клієнтам партії яблук як є, але доклав до них записку. Там говорилося, що смак цих яблук, їх соковитість і аромат досягнуті завдяки особливим умовам вирощування в екологічно чистих районах. А чорні крапки специфічний вплив клімату, як гарантія якості.

Як ви думаєте яких яблук вимагали після цієї акції клієнти?

Висновок: задумайтеся як правильно продавати і запропонуйте товар з кращого боку, спираючись на недолік.

 3. Помилки – це шлях до нових ідей

Ви знаєте народну мудрість, що дурні вчаться на своїх помилках. А ось і ні! Розумні люди знають як перетворити свою помилку в джерело прибутку.

Харлі Проктер мав маленьку мильну фабрику. Його товар йшов мляво. Склади заповнені. Одного разу була порушена технологія і чан з милом прогрівався набагато довше, ніж треба. В результаті вийшла біла, легка маса без запаху, яка спливала на поверхню води, але володіла всіма властивості мила.

Це непотоплюване мило господині розмели з полиць магазинів. А молодий Проктер став мільйонером.

Висновок: не поспішати заносити помилку в промахи. Постарайтеся побачити в ній користь.

4. Правильні продажі – це очевидна користь для людей

На початку минулого століття був дуже популярний мультиплікаційний герой морячок Папай. Він їв шпинат і ставав дуже сильним. Виробник шпинату фірма Spinach Can заплатила художнику Макс Флейшер, щоб банку шпинату в руках Папая була повністю схожа на їхню продукцію.

Як ви думаєте що вибирали мами в магазині і з задоволенням їли діти?

Висновок: зараз більшість населення дбають про здоров’я. Розгляньте товар з цієї позиції і запропонуйте людям.

5. Про вас говорять, значить пам’ятають

Підручники з маркетингу містять приклади роботи видатного рекламщика Алекса Богускі. У юному віці він влаштувався на роботу в знамените рекламне агентство завдяки своїй візитці. Він округлив один з кутів паперового шматочка і підписав: вона безпечніше на 25%, ніж інші екземпляри. Його кар’єра наповнена багатьма досягненнями, в числі яких підвищення продажів Mini Cooper.

Найсильнішим конкурентом на той час був Volkswagen-жук. Під час чемпіонату з американського футболу його виробники зайняли весь ефірний час на телебаченні і навіть на стадіоні крутилися їх ролики. Тоді Алекс викупив трибуну і встановив там платформи з машинами Mini Cooper. Вони постійно потрапляли в кадр. Всі трансляції мимоволі рекламували автомобілі, що знаходяться на футбольному матчі.

Висновок: жорстка конкуренція не є перешкодою для просування товару.

6.Продати можна все, дивлячись як піднести

Компанія Sony анонсувала в 50-х роках випуск маленького радіоприймача, який легко поміститися в кишені. На ділі виявилося, що готову модель засунути в кишеню сорочки дуже проблематично.

Щоб не обдурити очікування споживачів Акіо Моріта розіслав по країні агентів в спеціально пошитій формі. У кишеню такої сорочки приймач вміщався. Люди брали не замислюючись. А те, що він потім десь не входив, списували на брак одягу.

Висновок: якщо щось йде не так, змініть метод подачі і зрозумійте як правильно продавати.

7. Думайте про просування товару

У маркетингу існує поняття «мозковий штурм». Це процес масових роздумів над однією ідеєю. З безлічі запропонованих варіантів вибирається найкращий.

Так вчинили співробітники компанії Henckels. Вони випускали дуже добрі ножі для чистки картоплі. Але ринок швидко наситився якісним товаром. Як зрушити продажу з нуля думала вся компанія. Люди писали свої асоціації зі словами картопля, ніж, чистити. І ось один молоденький клерк запропонував робити ручки ножів такого ж кольору, як картопля. Природно, вони почали постійно губитися серед очисток, і господині бігли за новими інструментами.

Висновок: не покладайтеся лише на себе, залучайте інших людей і думайте спільно.

8. Вивчайте конкурентів

Чому у них продається, а у вас ні? Вивчайте товар і методи його реалізації.

Жив в Італії хороший художник Етторе Соттсасс. Працював на компанію з виробництва будильників. Йому доручили удосконалити зовнішній вигляд приладу, так як люди його чомусь не брали, вважаючи за краще інші марки. Етторе сидів в магазині, як в засідці, і дивився, як вибирають будильники. Виявляється головним критерієм була вага. Людям подобалися важкі екземпляри. Тоді художник просто додав всередину шматок свинцю і продажі пішли. За спостережливість директор компанії Olivetti призначив йому довічну пенсію.

Висновок: вчіться використовувати кращі якості конкурентів.

9. Будьте агресивні

Це означає не боятися перешкод і сміливо продавлювати свою частину ринку. Прикладом може стати впровадження на американський ринок білого лосося. Як відомо всі люблять рожеві тушки риби. Але є особливий білий сорт, який люди розкуповують неохоче. Був придуманий не надто коректний по відношенню до конкурентів хід. Білий лосось поставлявся на ринок з написом: риба, яка не стає рожевою через контакт з упаковкою. Покупці стривожилися і кинулися купувати білі сорти. До тих пір, поки з’ясувалося, що різниці між ними майже немає, компанія заробила мільйони прибутку.

Висновок: треба вміти відкушувати свій шматок пирога.

10. Якщо не можна взяти якістю, потрібно брати хитрістю

Так вчинили виробники нейлонових панчіх. Ну ніяк не можна було змусити жінок перейти від шовкової продукції до нейлонової. Звернулися на телебачення в проханням допомогти рекламою. Але там свіжих ідей теж не виникло. Однак, 1-го квітня хтось запропонував пустити ролик з повідомленням, що кілька нейлонових панчіх одягнених на телевізор роблять зображення кольоровим. Телеглядачі просто змели полки з панчохами. Коли обман розкрився, телевізійники виправдалися жартом на Всесвітній день дурнів, а невдалим покупцям довелося звикати до нейлонових панчіх. І як показала практика звикли.

Висновок: якщо немає шкоди здоров’ю, всі засоби хороші