Суха статистика говорить про те, що близько 80% підприємців збільшують свій прибуток, головним чином збільшуючи витрати на рекламу, або розширюючи штат, що так само тягне за собою вкладення додаткових коштів. Більшість з них навіть не підозрюють при цьому, що є абсолютно безкоштовні або мало витратні методи, які можуть з легкістю збільшити прибуток на 30% і більше.
На сьогоднішній день пропозиція товарів на ринку значно перевищує попит. Незважаючи на цей факт, споживачеві як і раніше буває важко знайти саме те, що йому необхідно. І часто покупцеві досить просто допомогти зробити правильний вибір, тому що для більшості з нас покупки – це дуже приємна річ і нам подобається робити покупки. А головне завдання продавця в цьому випадку – допомогти зробити правильний вибір. І зробити процес покупки максимально комфортним.
Вирішити проблему покупця, а заодно і підвищити ваш прибуток, допоможе стратегія додаткових продажів. Суть методу проста. У момент покупки всього лише потрібно запропонувати клієнту, разом з основним товаром, якийсь супутній. Такою пропозицією може бути товар, додатковий сервіс або послуга. Разом з взуттям можна продавати, наприклад крем або щітку для взуття, з костюмом – сорочку чи краватку, з автомобілями – страховку або автомобільне дитяче крісло і т. п.
Щоб цей простий засіб підвищення вашого прибутку запрацював, необхідно всього лише провести нескладне маркетингове дослідження – провести аналіз лінійки ваших продуктів або послуг і виявити кращі, що користуються найбільшим попитом у ваших клієнтів, щоб виявити ті товари, які вони з великою часткою ймовірності могли б купувати додатково .
Необхідно враховувати також, що правильно продати супутній товар зможе тільки підготовлений продавець. Вам необхідно заздалегідь проінструктувати і чітко прописати вашим співробітникам інструкції, що і коли вони повинні пропонувати покупцеві в тому чи іншому випадку. Інакше неточності, невпевненість або незнання ваших продуктів або послуг може відразу відлякати покупця. А з огляду на перевищення пропозиції над попитом велика частка ймовірності, що клієнт до вас більше не повернеться.
Щоб цього не сталося, продавець заздалегідь повинен бути підготовлений: бути ненав’язливим, виглядати професійно, враховувати сезонність, вік покупця, його купівельний темперамент, правильно запропонувати кількість і асортимент пропонованих додатково товарів.
Основна рекомендація полягає в тому, що пропонувати додатковий товар необхідно тільки після того, як покупець готовий вже оплатити основний. Але ні в якому разі не раніше. Інакше це буде виглядати нав’язливо і може відлякати покупця. Така фішка дуже непогано спрацьовує, причому для будь-якого виду бізнесу. Звичайно, якщо ви не продаєте атомні електростанції. Непогано буде запропонувати покупцеві невелику знижку або незначний подарунок, щоб клієнт відчув задоволення і, в підсумку, він ще більше буде задоволений вдалим придбанням. І з задоволенням прийде до вас знову!
Сума допродажу, по можливості, не повинна перевищувати 25% від вартості купленого товару. Інакше це може виглядати в очах покупця як «впарювання». Пропонуйте тільки дійсно потрібні покупцеві додаткові товари. Намагайтеся, щоб для клієнта це виглядало, як вигідне доповнення до основної покупки.
Підготовка до впровадження цього методу досить проста, але вона дуже важлива для підвищення ваших продажів. Це і планування, і стратегія, і мотивація, і контроль.
Приміром, компанія займається продажем будматеріалів. Основними покупцями є будівельні фірми. Під час замовлення продукції менеджер відразу ж пропонує супутні позиції з тієї ж лінійки продуктів, і збільшує суму замовлення на 5-10%. Він просто працює за заздалегідь складеною схемою, аж до відпрацьованих і прорепетируваних пропозицій, фраз, реплік і навіть інтонацій. Продавець заздалегідь розклав продукти по ланцюжку супутніх товарів, вибудував фрази-мости, прорепетирував роботу з запереченнями і завчив питання-активатори потреб. Тобто, головний секрет таких продажів – це доведені до автоматизму навички продавців, а ваш прибуток буде прямо залежати від пропозиції продавцям правильно розрахованої мотивації.
Ще один важливий момент. Перші 30 днів клієнт повинен перебувати з вами в постійному контакті. Нагадування, пропозиції про нові надходження, привітання зі святом або з днем ??народження – все це прекрасний привід не втратити контакт з вашим клієнтом. Перший раз можна зателефонувати протягом тижня і дізнатися, чи все у нього гаразд, чи задоволений він угодою, влаштувало його якість і т.п.
Потім можна повідомити про нове надходження і запропонувати купити що-небудь ще з додатковою знижкою. Якщо ви в перший раз зателефонуете через два-три місяці, буде вже пізно, і клієнт може про вас забути. Дуже важливо не давати клієнту довго роздумувати, розмовляти про себе з самим собою. Продавцеві потрібно вміти правильно включитися в цей діалог. Важливо розуміти, особливо якщо угода була досить великою, що ваш покупець буде відчувати деяку незручність від покупки: «А чи правильно я вчинив?». Вам необхідно зняти з нього цей тягар і, по можливості, переконати в правильності зробленого ним вибору.
Дуже добре в малому бізнесі спрацьовують перехресні продажі або партнерство, коли об’єднуються дві і більше торговельні точки для взаємних продажів. В цьому випадку знизяться витрати на різні маркетингові заходи. Мало того, що клієнт зможе отримати товар дешевше, він ще й заощадить свій час. Якщо покупець залишиться задоволений, то він буде згадувати про вас з теплотою. А потім він приведе з собою своїх друзів, і ще раз принесе вам свої гроші і, відповідно, додатковий прибуток.
Для того щоб така стратегія спрацювала необхідні наступні складові:
- Однакова цільова аудиторія,
- Спільні витрати на рекламу
- Близьке розташування,
- Довіра і чесність між партнерами,
Варіантів партнерської співпраці може бути безліч. Фірма з надання бухгалтерських послуг, наприклад, може співпрацювати з банком. Магазин іграшок або канцтоварів може бути партнером дитячого будинку творчості. Ресторан або кафе може співпрацювати з магазином одягу і т.п.
І придумайте, нарешті, для ваших продавців що-небудь витонченіше, ніж фраза, що відлякує покупця сильніше, ніж грип «Можу я вам чимось допомогти?»!
