Середній чек – є одним з найважливіших KPI показників в продажах. Середній чек можна розрахувати, поділивши товарообіг на кількість чеків. Природно чим вище середній чек, тим краще для компанії і на збільшення цього показника повинна бути націлена маркетингова політика компанії. Середній чек, трафік і конверсія є основними показниками в ритейлі і над їх збільшенням потрібно працювати постійно.
Як збільшити середній чек
Середній чек можна збільшувати двома способами: збільшуючи кількість товарів в чеку і підвищуючи середню вартості одного товару. Середня вартість одного товару це товарообіг, поділений на кількість товарів. Середня вартість покупки може сильно варіюватися в залежності від географії магазину і позиціонування торгової точки (магазини економ або преміум сегменту). Але в цілому це показник, на який можна впливати.
Збільшити середню вартість одного товару за допомогою таких дій:
1. Навчати продавців продажу дорогого товару. Природно покупець хоче завжди купити дешевше, це нормальне і закономірне бажання кожного. Менеджери торгівлі повинні не тільки мотивувати і стимулювати продавців до реалізації дорогого товару, але і проводити навчання по дорогому товару, продавці повинні знати, де розташовується дорогий товар. Природно продавці повинні добре володіти технікою продажів дорогого товару. А особливо важливо вчити виявляти потреби клієнта в дорогому товар і проводити якісну презентацію товару.
2. Продуманий мерчандайзинг. В цілому всі технології відомі вже давно, перерахую лише основні: товарна лінійка повинна бути виставлена ??за ціною від дорогого до дешевого, на торцях і в пріоритетних місцях повинен бути виставлений дорогий товар, дорогий товар повинен бути завжди чистий і акуратно виставлений.
3. Природно дорогий товар купують забезпечені люди і таких людей потрібно залучати в магазин цілеспрямовано. Наприклад, середній чек в районах, де проживає більше забезпечене населення зазвичай вище від 30% до 50%. Але ви можете залучати забезпечене населення за рахунок реклами в ЗМІ та вибудовування якісно сервісу.
На дорогий товар, як правило, націнка набагато вище ніж на рекламні позиції, які націлені на те щоб залучити клієнтів. Тому політика магазину по реалізації дорогого товару повинна бути продуманою.
Як писалося вище, ми так само можемо збільшити середній чек, наповнивши купівельну корзину. Будь-якому магазину потрібно добиватися того щоб клієнт купував не один товар, а як можна більше. Великі торгові мережі роблять все для збільшення кількість товарів в чеку і щоб побачити всі інструменти досить зайти в будь-який великий магазин. Наведемо основні способи збільшення кількість товарів в чеку:
- Правильне використання “золотих метрів”. Золотими метрами магазину прийнято вважати перед касову зону. Тут потрібно розміщувати невеликі товари, які користуються постійним попитом. Перед касова зона повинна вчасно поповнюватися товаром і перебувати в чистоті і порядку. Дуже часто за порядок перед касою відповідає касир.
- Виставлення на вході сезонного товару. Острівні гірки на вході завжди заповнюються сезонними товарами або товарами з великими знижками, вони повинні привертати увагу всіх клієнтів.
- Оформлення торців. Товари з торців розкуповуються набагато краще, сюди можна розмістити найпопулярніші товари основного ряду або позиції зі знижкою.
- Розташування товарів за ступенем необхідності. Найпотрібніший товар, за яким і прийшов клієнт повинен знаходиться в кінці магазину, і поки він до нього йде, пройде, весь магазин і точно чим-небудь, зацікавиться.
- Крос-мерчандайзинг. Крос-мерчандайзинг – це правильне розміщення супутнього товару. Супутній товар це додаток до основного (до пива – чіпси, до пральної машинки – порошок і т.п.)
- Навчання продавців продажу аксесуарів. Продавці, як правило, продають товар, де потрібна консультація, а до нього завжди можна продати багато корисних аксесуарів.
- Гарна навігація по магазину і прозорість залу. Клієнт повинен завжди знаходити, те, що шукає. Тому виставлення товарів повинно бути логічним, а торговий зал повинен бути видимим. Допомагати навігації повинні плакати і таблички.
- Використання касирів для продажів. Касири можуть дуже ефективно додатково продавати ходовий товар. І в багатьох мережах це використовують.
Мотивація співробітників на збільшення середнього чека
Дуже часто матеріальну мотивацію продавців прив’язують до величини середнього чека. Використання KPI для мотивації показало свою ефективність, і продавці повинні бути зацікавлені в продажах дорогого товару і аксесуарів. У багатьох торгових організаціях близько 70% премії припадає саме на ці показники якості роботи продавця.
Але багато менеджерів забувають, що серед методів управління персоналом є і нематеріальна мотивація. Ви повинні відзначати кращих продавців на зборах перед всім іншим колективом, мотивація на визнання дуже часто набагато ефективніше будь-яких грошей.
Так само в практиці мотивації є приклади, коли торговій точці за успіхи в підвищенні середнього чека видавався перехідний кубок і т.п. ТОП менеджмент повинен підтримувати змагальний дух між усіма магазинами. Рядових співробітників потрібно обов’язково залучати до життя компанії, в якій вони працюють. Для цього потрібно розвивати лідерство і командну роботу в колективу.
