менеджер з продажу

Менеджери з продажу – це та категорія фахівців, які будуть затребувані завжди, поки в суспільстві діють товарно-грошові відносини. Але з розвитком цих відносин і з постійним вдосконаленням ринку, вимоги до цих фахівців постійно зростають. Крім диплома про освіту і практичний досвід, справжній менеджер з продажу повинен мати ще ряд навичок і особистісних якостей.


Наприклад, він повинен грамотно говорити, щоб переконувати покупця купувати цей товар. Він повинен розбиратися в технології виробництва товару, щоб дати відповідь на питання покупця. Він повинен взагалі бути інтелектуальною людиною, щоб вміти підтримати бесіду. Так само менеджер з продажу повинен бути відмінним слухачем і порадником, щоб максимально точно дізнатися, що саме потрібно покупцеві, і запропонувати йому дійсно потрібну покупку. До того ж, менеджер з продажу повинен бути чесним.

Коли менеджер продає товар або продукцію, він продає не тільки матеріальний предмет, але так само і імідж фірми. Тому він повинен вести себе високопрофесійно, щоб така думка склалася у покупця про всю компанію. Приємний і акуратний зовнішній вигляд, доброзичлива усмішка, комунікабельність – це той мінімум, який пускає в хід менеджер з продажу.

Він повинен розбиратися в людях, щоб зрозуміти кожного клієнта і знайти до нього підхід, тому що одному потрібно докладний опис товару, іншому достатньо простої поради, третій ще й попросить пред’явити пакет сертифікаційних документів – в будь-якій ситуації менеджер з продажу повинен вести себе стримано і прагнути утримати клієнта і стимулювати його до покупки. Щоб успішно продавати товар, менеджер з продажу повинен орієнтуватися в переліку товарів на ринку, знати, що зараз нового, а що вже відійшло на задній план, вміти проконсультувати, пояснити, чому саме цьому покупцеві потрібен саме цей товар, а не який-небудь інший , і чому цей товар варто придбати у цій компанії, а не у конкурента.

Менеджер з продажу повинен вміти вести переговори, домагатися максимально вигідних умов, де треба – бути жорстким, де треба – йти на поступки. Він повинен прагнути встановити з покупцем такий контакт, щоб той прагнув повернутися сюди знову і знову.

Компанії воліють брати менеджерів з продажу з досвідом роботи не менше трьох років і з власною клієнтською базою. Що стосується диплома про освіту – тут вимоги м’якші: в країнах пострадянського простору фахівців в сфері менеджменту почали готувати порівняно недавно, тому роботодавці готові брати на цю посаду людини, що має профільну освіту в тій сфері діяльності, якою займається фірма, плюс досвід продажів.

Чому компанії шукають фахівців з досвідом? Тому, що відразу після закінчення ВНЗ, навіть за умови, що кандидат отримав освіту саме в сфері менеджменту з продажу, він ще не орієнтується в ситуації на ринку. Приблизно рік знадобиться на те, щоб вивчити ринок, ще стільки ж – на те, щоб знайти і сформувати клієнтську базу. Кожен раз заново витрачати два роки на навчання нового фахівця компанія не може собі дозволити, особливо в тому випадку, якщо у компанії вже солідний імідж, і їй потрібні сильні фахівці-практики, здатні укладати великі угоди.

Що стосується знання іноземних мов, то це обов’язкова умова тільки для тих компаній, які працюють із зарубіжними партнерами. В такому випадку розмовного рівня буде недостатньо: знадобиться ще і ділова іноземна (найчастіше – англійська, якщо компанія працює з різними країнами, або одна іноземна – якщо компанія співпрацює тільки з однією країною), а так само знання специфічної для даної сфери термінології. Якщо ж підприємство працює на вітчизняний ринок – від менеджера з продажу ніхто не вимагає додаткової мовної підготовки.

Що стосується особистих якостей, то тут вони приблизно однакові для будь-якої сфери діяльності фірми. Менеджер з продажу повинен бути зацікавлений в кар’єрному зростанні, він повинен бути комунікабельним, викликати прихильність до себе і переконувати. Він повинен знаходити підхід до будь-якого клієнта – навіть до того, хто недовірливо відноситься до продукції – такого клієнта потрібно додатково переконати в необхідності придбати товар, при цьому зробити це м’яко не ненав’язливо. У клієнта повинно виникати відчуття, що він сам прийняв рішення про покупку, зрозумівши її необхідність, а не відчуття того, що він змушений зробити покупку тільки через почуття обов’язку – щоб догодити менеджеру, який вже дуже довго перед ним розпинається.

Кожна компанія готова створити для менеджера з продажу найкращі умови, адже від нього залежить рівень прибутку компанії. Але за однієї умови: якщо цей менеджер – дійсно фахівців своєї сфері. Відрізнити професіонала від дилетанта ще на співбесіді нелегко, але потрібно намагатися це зробити, щоб компанія отримала дійсно висококваліфікованого співробітника. Адже саме менеджеру з продажу під силу залучити якомога більше клієнтів, а отже – залучити не тільки капітал, але і сформувати позитивний імідж для компанії. Тому раціональні роботодавці ще на етапі прийому на роботу пред’являють до менеджерам максимально жорсткі і високі вимоги.