Навіть успішні торгові агенти іноді не можуть точно сказати, хто такий потенційний клієнт і в чому відмінність цього поняття від поняття «контакт», і яку роль, при цьому, грає холодний дзвінок.
Розібратися в суті можна лише проаналізувавши процес продажу на початковому етапі.
Припустимо, агент визначив для себе компанію, з якою хотів би почати працювати.
Чи можна її вважати потенційним клієнтом? Ні в якому разі. Це просто кандидат. Агент робить наступний крок і призначає ділову зустріч. Здавалося б, все, клієнт є, залишилося зустрітися і домовитися про угоду.
Але назвати компанію на даному етапі потенційним клієнтом можна з великою натяжкою. Угода може не відбутися за будь-яких причин. Отже, компанія, знову ж таки, є тільки кандидатом в клієнти.
Потенційним клієнтом вона стане в нагоді, коли пройде всі етапи торгової угоди.
- початковий
- інформаційний
- презентація
- угода
Звідси випливає, що, тільки пройшовши всі 4 етапи, клієнт стає потенційним. Він буде мати справу з торговим агентом від початку процесу до моменту укладення угоди, і пошук клієнтів холодні дзвінки тільки збільшують.
Практика показує, що можливі потенційні клієнти бувають трьох різновидів:
- Замовник, покупець, клієнт – та людина, з ким агент уклав угоду.
- Контакт, ділова можливість, «підозрюваний» – той, з ким агент хотів би поговорити.
- Потенційний клієнт – той, з ким пройшов початковий етап і з ким торговий представник працює.
Як правильний холодний дзвінок впливає на створення контактів?
Процес створення контактів цікавить не тільки новачків, а й досвідчених торгових представників. Кожен робить це по-своєму, але існують певні методи, які ефективні на даному етапі роботи торгового агента.
Одним з важливих інструментів, яким володіє кожен представник, є «бездротовий телеграф». Кожен знайомий має своїх знайомих, ті, в свою чергу, своїх і так до нескінченності. Успішний агент зобов’язаний це пам’ятати і завжди розповідати про те, чим він займається.
Невдачі в цьому пояснюються тим, що в більшості випадків, агенти просто не вміють цього робити. Але ж холодні дзвінки клієнтам – прекрасний спосіб виправити ситуацію на свою користь.
Найпоширеніша відповідь на питання: «Чим ви займаєтеся?» – Торговими операціями – ні про що не говорить. Відповідати так, значить, допускати величезний промах. Відповідь має звучати докладно, з нотками реклами.
Припустимо, представник фірми, що займається навчанням торгових агентів, може відповідати, приблизно, в такий спосіб: «наша фірма займається навчанням і співпрацює з великими компаніями в цій галузі, допомагає скласти план холодного дзвінка і навчити працювати з потенційними клієнтами». Ясно і конкретно.
Розповідь не повинна звучати занудно і нецікаво. Вона повинна бути грунтовною, так як завжди є ймовірність зацікавити когось, навіть почавши розмову випадково.
Повну і зрозумілу відповідь на питання викличе інтерес до послуг, а якщо додати в розповідь трохи реклами, успіх буде забезпечений і кандидат в потенційні клієнти знайдеться.
Великою помилкою торгового агента є бажання запропонувати свої послуги родичам або друзям. Метод неефективний, навіть можна сказати, шкідливий. Друзів, знайомих і родичів треба використовувати на етапі створення контакту.
Наприклад, у агента є знайомий, який займається страхуванням (будь-яким). Для успішної діяльності він повинен здійснити операцію з понад тисячу клієнтами. Ось їх то і необхідно використовувати в своїх цілях, і мета холодного дзвінка, в цьому випадку, пошук нових контактів, вирішується набагато продуктивніше.
Розповісти про свій бізнес торговий агент може в будь-якому місці, куди приходить. Лікарня, аптека, магазин, організація, салон краси – всюди можуть бути люди, які потребують його товар. І не розповісти про свою діяльність – велика помилка.
Дуже багато агентів не приймають серйозно такі можливості. Схильність до того, що агент переоцінює кількість людей, які знають про його діяльності, і недооцінює кількість знайомих своїх знайомих, грає з ним поганий жарт.
Масажист бере в день близько 10 відвідувачів, а це більше 50 передбачуваних контактів. Це дуже потужна зброя при створенні своєї бази контактів і вибудувана правильна структура холодного дзвінка дуже в цьому допоможе.
Один знайомий агент, який поширює книги, знайшов новий контакт у великій компанії, що займається програмним забезпеченням, за допомогою свого знайомого, з яким залишив кілька примірників. Той дав одну з них своєму клієнтові, який, в свою чергу, виявив зацікавленість. Знайомий запропонував агенту зробити холодний дзвінок клієнту. Чому ні? Обов’язково, тому що такий спосіб легкий, але, досить, ефективний.
Холодний дзвінок, техніка якого працює:
В громадських організаціях
Перебувати членом якоїсь громадської організації також дуже вигідно для торгового агента. І хоч багато хто не хоче витрачати на це час, користь очевидна. Навіть церкву і синагогу не можна виключати зі списку. Спілкуватися можна скрізь і всюди можуть знайтися нові контакти.
На конференціях
Серед учасників і відвідувачів конференцій знайти нові контакти не складно. Головне правильно запропонувати свої послуги і обов’язково знайдуться бажаючі. Статистика показує, що в середньому на десять відвідувачів доводиться один контакт і наступний далі холодний дзвінок – приклад діалогу, який будується виходячи з теми конференції.
Схема «Т»
Суть схеми в наступному: агент, відправляється на зустріч, після якої йде наліво, потім направо, а потім назад. Результат – три нових контакти. Можна поміняти місцями послідовність або взагалі йти тільки в одну сторону або назад, в загальному, спиратися на свою інтуїцію.
Одна знайома, виходячи з офісу, де проходила ділова зустріч, завжди йшла направо і когось зустрічала. Потім йшла назад і знову когось знаходила. У підсумку, вона набувала нові контакти і вже вибудовувала свій приклад холодного дзвінка майбутнім клієнтам.
В газетах
Газети – потужне джерело для пошуку нових контактів. Торговий агент, склавши майбутній план холодного дзвінка, переглядає газети. Його повинні цікавити перші шпальти, популярні рубрики та навіть некрологи.
Вони дадуть інформацію про компанії, де працювали люди, а це можливість, яку необхідно використовувати, застосовуючи техніку, про яку можна дізнатися з цього розділу.
Серед ділових зв’язків
Існуючі ділові зв’язки торгового представника – ще одне потужне джерело пошуку нових контактів. Шанси агента на висновок повторної операції з наявними клієнтами дорівнює один до двох. І кожен існуючий клієнт обов’язково прийде до моменту, коли послуга йому буде більше не потрібна.
Тому пошук нових клієнтів серед існуючих не повинен припинятися, і етапи холодного дзвінка повинні продумувати в будь-якій ситуації.
Серед звичайних «підозрюваних»
Торговий агент, який прагне в своїй діяльності до успіху, не упустить жодної можливості в пошуках нових контактів і обов’язково врахує стандартні джерела: каталоги, реєстри, списки, «жовті» та «білі» сторінки, клуби, співпраця з іншими фірмами та організаціями.
Деякі, за родом своєї діяльності, володіють необхідною інформацією про нові компанії. З такими людьми вигідно співпрацювати і не упускати їх з поля зору.
Тепер, коли торговий представник знає про те, де шукати нові контакти, йому буде потрібна інформація про те, що говорити, роблячи холодний дзвінок, адже сценарій необхідно продумати заздалегідь.
