Як підприємець, ти знаєш про свій продукт стільки ж, скільки Стівен Хокінг про теоретичну фізику. Звідси і росте коріння помилки. Хочемо поділитися з Вами досвідом. Ось три помилки, які підприємці здійснюють у процесі продажів.
Детальність
На зустрічі ти можеш годинами обговорювати найдрібніші подробиці свого продукту, розповідаючи партнерам чому твій алгоритм на 41% швидше або як 37% зниження часу виходу на ринок підвищує попит. Але повір, в продажах того, що на кілька дюймів нижче поверхні, завжди занадто багато.
Успішних Чиказький приватний інвестор характеризує проблему продажників таким чином: “Людина, яка продає, розуміє продукт або технологію зсередини, а це не те, що зацікавило ??в покупці сторону, що повинна дізнатися на зустрічі. Вони не адаптують інформацію до рівня сприйняття покупця”. Дуже часто цей інвестор бачив, як потенційний партнер втрачав інтерес, після того, як CEO починав вдаватися в деталі. Або ще гірше: втрачав інтерес до угоди.
Кілька простих запитань на початку кожної зустрічі допоможе уникнути небажаних наслідків. Запитай партнерів: “Чи знайомі ви з загальними принципами цієї технології?” Або “Чи корисно Вам буде докладний опис продукту чи воно буде тут зайве?”. Супроводжуючи цими фразами “Будь ласка, зупиніть мене, якщо я буду надто вдаватися в подробиці” або “Будь ласка, допоможіть мені зрозуміти, наскільки заглиблюватися в деталі”. Поділяючи відповідальність з партнерами, можна досягти балансу в подачі інформації.
Пріоритетність “Розповісти” важливіше, ніж “Запитати”
Можливо, як і у кожного підприємця, Ваш інстинкт повідомляє Вам спочатку навчити, потім слухати. Але партнери не хочуть слухати літургію про технічні деталі. Їм навіть цікавіше самим розповісти тобі з власного досвіду.
Коли ти підеш на переговори в наступний раз, не потрібно брати з собою довгу презентацію про деталі свого продукту. Краще озбройся 5-6 проникливими питаннями і постарайся зрозуміти, чому клієнт в тобі зацікавлений. Через обговорення угоди з боку його погляду, ти зрозумієш, що для нього важливо і зможеш передати йому це почуття.
Підприємець на високому рівні – завжди хороший продавець і найважливіше він вміє уважно слухати. Він розуміє, що перш ніж клієнт побачить угоду його очима, він повинен подивитися на неї очима клієнта.
Відсутність процесу
Підприємці часто сприймають зустріч, як TED-конференцію. “Я розповім Вам свою ідею, і через 18 хвилин Ви будете в захваті!”. Енергійність і ентузіазм – це прекрасно, але не завжди заразливо. Вони повинні мати свій напрямок, ціль.
Високоорганізовані люди вміють організовувати процес. Якщо ти запитаєш його про три цілі на зустріч, яка буде через годину, він зможе тобі сказати. Коли зустріч розпочнеться, він зробить свої цілі абсолютно ясними для партнерів. Зустріч завершиться спонуканням до дії: “Наступний крок – відкрити рахунок і почати. Ми можемо пройтися по цьому кілька хвилин завтра?”
А перед завершенням зустрічі він ще раз пройдеться по своїх записах, щоб упевнитися, що нічого не втрачено. Ніщо не пускається на самоплив. Коли 18 хвилин закінчаться, може клієнти і не будуть закохані в тебе і в продукт. Але те, що залишиться – це конкретна дата для наступних переговорів.
