Будь-якому менеджеру з продажу знайома ситуація, коли ти спілкуєшся з клієнтом, витрачаєш на нього час, підбираєш для нього оптимальні рішення, а в підсумку він йде до конкурентів і купує товар у них. Чому покупець придбав товар у конкурента, може залишитися для вас загадкою. Пропоную розібрати основні правила продажу, які дозволять нам завершувати успішно більшу кількість угод, а ймовірність втрати покупця, звести до мінімуму.
Правило 1.
Ніколи не починайте вітання з фрази “Що Вам підказати ….” Або “Що Вас цікавить …”, тому що у людей за останні роки до цієї фрази вироблений імунітет і очевидну відповідь буде: “Спасибі я сам подивлюся ….” або “Якщо знадобиться допомога, я до Вас звернуся”. Як наслідок, ми спочатку втратимо можливість впливати на процес вибору, на першому етапі ініціатива буде упущена.
Правило 2.
Пам’ятайте, що не клієнт приходить до нас, щоб купити, а ми спілкуємося з клієнтом, щоб продати. Постійно ініціатива в продажах повинна виходити від вас. Продавець – Ви, і успішність залежить на вісімдесят відсотків від Вас.
Правило 3.
Не намагайтеся сперечатися з клієнтом і нав’язувати свою думку. Не всі мислять однаково і шкала пріоритетів, цінностей покупця може не збігатися з вашими поглядами. Тому завжди виявляйте справжні потреби клієнта і тільки на основі їх, формуйте пропозицію для конкретного клієнта.
Правило 4.
Перед презентацією намагайтеся максимально прив’язати до себе клієнта, тому що якщо покупець буде вам симпатизувати, ймовірність успішного завершення продажу стане набагато більше.
Правило 5.
Під час спілкування з клієнтом, постійно виявляйте цікавість до бесіди, активно використовуйте техніку активного слухання. Покупець повинен відчувати, що його проблеми і сумніви вам не байдужі.
Правило 6.
Якщо клієнт прийняв рішення придбати у вас товар, завжди пропонуйте йому супутні товари або аксесуари, наприклад для побутової техніки це можуть бути серветки для протирання пилу, до мобільних телефонів – карта пам’яті або чохол, для авто запропонуйте сигналізацію або магнітофон. Таким чином, ви збільшите суму продажу, а відповідно і ефективність продажів.
Правило 7.
Завжди залишайте свої контакти клієнтам і беріть у них контактну інформацію, щоб інформувати їх про нові акції та надходженнях товару. А залишаючи свій контакт покупцеві, є велика ймовірність, що він стане для вас постійним клієнтом, а це тягне за собою збільшення клієнтської бази.
Правило 8.
Крім залучення нових клієнтів, активно працюйте з існуючою клієнтською базою, вона теж може приносити хороший прибуток.
Правило 9.
Не бійтеся заперечень клієнта. Багато менеджерів з продажу припускаються помилки, розцінюючи невдоволення і сумніви клієнта, як перешкоду для проведення продажу, забуваючи просту істину: присутність у клієнта заперечень, говорить нам про те, що покупець зацікавився нашим товаром!
Правило 10.
Навіть маючи високі результати і відмінну ефективність в продажах, ніколи не зупиняйтеся на досягнутому! Ставте перед собою нові цілі і прагніть продавати ще більше і ще краще.
Використання даних правил в роботі, допоможе вам продавати ефективніше і не допускати найпоширеніших помилок, властивих початківцям продавцям. Також хочу нагадати, для того щоб домагатися високих результатів, ви повинні постійно аналізувати свої перемоги і свої невдачі. Намагайтеся зрозуміти їх причину. Такий аналіз дозволить вам отримати більш докладне уявлення про те, що необхідно застосовувати в продажах, а від чого варто утриматися. Таким чином, ви зможете оптимізувати дані рекомендації під ваш вид діяльності і можливо, збільшити список правил наведених в даній статті.
