Якщо ваша команда з продажу працює не так добре, як ви сподівалися, і якщо ви все ще ламаєте собі мозок пошуків відповіді на питання, чому так відбувається, то рекомендуємо подивитися, як роблять інші. Можливо, саме порівняння інших бізнесів з вашим допоможе виявити помилки. Ми ж вирішили привести лише малу частину секретів успіху команд, зайнятих в продажах, з тим щоб ви змогли проаналізувати інформацію і скорегувати власну стратегію щодо організації роботи персоналу.
1. Спеціалізація
Вашій команді з продажу потрібно витрачати час виключно розумно і виключно на те, що пов’язано з продажами. Люди не повинні застрявати в адміністративній роботі, заповнювати стоси документів, виконувати паралельно роль вантажників або прибиральників, вони повинні робити тільки одне – вчитися продавати, виконувати і перевиконувати план продажів. Усе. Це їхні прямі обов’язки і за це з них можна вимагати, а все інше – залиште профільним фахівцям.
Ви можете допомогти своїй команді з продажу шляхом створення інших спеціалізованих груп, таких як менеджери проектів, менеджери обробки заявок, офіс менеджерів і т.п. Це дозволить кожному з ваших фахівців зосередитися на тому, що вони вміють робити найкраще. У вашому випадку – продавати.
2. Мотивація і винагорода
Кожен член команди повинен знати, що його робота буде винагороджена належним чином. При цьому не потрібно плутати зарплату і винагороду. На відміну від заробітної плати, винагорода – це та річ, яка надихає людину не просто працювати, а працювати краще, підвищувати власний рівень компетентностей і приносити нове в роботу для зростання продажів і підвищення добробуту компанії.
Тому рекомендуємо вам ознайомитися з можливими корпоративними програмами винагороди, які розроблені з принципом індивідуального підходу, зі знаннями людської психології для того щоб перетворити свої корпоративні цілі в особисті цілі індивіда. Ці схеми пропонують правильні стимули у відповідний час, щоб тримати “продажників” високомотивованими і зосередженими на своїй цілі.
Тих, хто працює в галузі, очікують трохи більше, ніж стандартна зарплата за додатково виконану роботу. Якщо ви хочете залучити й утримати найкращих фахівців з продажу, вам доведеться запропонувати конкурентоспроможний пакет винагороди.
3. Управління часом
Кожна секунда часу продавця означає гроші для вашого бізнесу. Крім зарплати, яку ви їм платите, свій дохід вони можуть генерувати, укладаючи нові контракти і виконуючи додаткові замовлення. У найкращих команд з продажу управління часом прирівнюється до мистецтва.
Вони застосовують спеціальне програмне забезпечення, тайм-трекери, crm-системи, програми управління проектами, планери та календарі, щоб ефективно використовувати кожну хвилину робочого дня.
Їх мета – звести до мінімуму щоденні втрати часу і зробити роботу відділу продажів якомога ефективнішою. Якщо ви успішно освоїте мистецтво управління часом, то ваша команда буде укладати більше угод, а значить, буде приносити більше грошей.
4. Робота в команді і комунікація
Фахівці з продажу часто змагаються між собою, протиставляючи себе один одному, забуваючи при цьому, що робота в будь-якій компанії повинна бути командною грою, а вміння працювати в команді – життєво важлива частина професії. Сильна команда з продажу – це люди, які працюють разом, допомагають один одному, діляться порадами, забезпечують підтримку.
Кожен, хто змушений продавати, час від часу стикається з відмовами, зі зривом угоди, і тут як ніколи важливо відчувати опору і знати, що поруч є колеги, готові допомагати і співпереживати. Це зберігає мотивацію, налаштовує на оптимістичний лад і надихає рухатися далі.
Хороший відділ продажів – це постійна підтримка морального духу в кожному з членів команди, це доброзичлива атмосфера, яка породжує спокій і відчуття безпеки. Адже саме в таких умовах можлива найбільш плідна робота і досягнення поставлених цілей. І вона не менш важливі для мотивації, як комплекс пільг і винагород.
Різні люди мотивуються різними речами, для деяких це щось більше, ніж просто гроші. Успішні команди продажів рухаються вперед не через грошової винагороди, але завдяки «нематеріальним активам» – почуттю товариства і надихаючій культурі компанії, вдячності з боку керівництва і милим подарунками та заохочень (додаткова відпустка, подорож, вечеря в ресторані, активний відпочинок та ін.).
