Серед безлічі існуючих в світі технік продажів, техніка холодних дзвінків одна з найпопулярніших. Чітко сформульованого визначення, що таке холодні дзвінки просто не існує. Кожен тлумачить поняття зі своєї точки зору. Можна тільки визначити загальну суть тлумачення: холодні дзвінки – це дзвінки потенційним споживачам фірми, які ще не знають про її існування. Досить розпливчасте поняття, погодьтеся. Але про все по порядку.
Отже, будемо брати за основу, що суть поняття «що таке холодні дзвінки» укладена в назві: дзвінок робиться незнайомим людям, відносини з якими ще не налагоджені. Відповідно, дзвінок по телефону буде для них несподіваний і холодний. Зуміти його грамотно зробити і отримати результат зможе тільки той продавець, який володіє:
- самоконтролем;
- чітким знанням продукту, пропонованого клієнту;
- умінням вести переговори з потенційним клієнтом.
Здавалося б, цими якостями володіти не важко. Ними володіють всі торгові агенти. Однак не всі вони досягають успіху і чітко розуміють, що таке холодні дзвінки.
Успішний сценарій холодного дзвінка
Починати розмову по телефону з банальної фрази: «Здрастуйте. З ким би мені поговорити з приводу продажу … »- велика помилка. Можна бути впевненим, що такий холодний дзвінок результативності не принесе. Адже мета дзвінка не продати, а, в першу чергу, зацікавити і добитися особистої зустрічі. Тому, вірніше буде починати з розповіді про діяльність компанії, зі з’ясування уподобань споживача. Але робити це необхідно вкрай акуратно і ввічливо, не нав’язуючи своїх умов.
Перед тим, як зробити дзвінок, постарайтеся зібрати інформацію про потенційного клієнта. Складіть приблизний сценарій, в якому передбачте всі несподівані повороти. І навіть при вдало проведеній розмові не можна бути впевненим, що мета досягнута повністю. Це буде всього лише частиною успішно виконаної роботи. Результат з’явиться тільки при подальших переговорах, і то, за умови, що клієнт зацікавиться пропозицією.
Що ефективніше продавати за допомогою холодних дзвінків.
Не всі товари і послуги можливо реалізувати використовуючи згадану техніку продажів. Адже що таке холодні дзвінки? Що можна запропонувати з їх допомогою? До найбільш ефективним типам продуктів можна віднести наступні:
- Товари та послуги, в яких особливої ??потреби немає, але вони і не завадять. Припустимо, якесь програмне забезпечення, зручні меблі для співробітників, доставка обідів тощо;
- Товари та послуги, не потрібні в даний момент, але, можливо, стануть в нагоді в майбутньому. Наприклад, комплекти запчастин, ремонт офісної оргтехніки;
- Товари та послуги необхідні завжди. Таких дуже багато і наводити приклад немає сенсу;
- Товари та послуги, які споживач може отримати на вигідних умовах.
- Грамотний менеджер з продажу будь-який товар або послугу може зарахувати до згаданих вище категорій. Треба тільки мати фантазію і вмінням вести розмову з незнайомцем.
Практичні поради з техніки холодних дзвінків
Продовжуючи розмову про те, що таке холодні дзвінки і як грамотно їх використовувати, розглянемо загальні рекомендації розумних фахівців. Звичайно, це не гарантує того, що, прочитавши їх, менеджер моментально опанує технікою, але певний результат, все-таки принесе.
1. Продумайте заздалегідь повний сценарій дзвінка, вмійте передбачити всі можливі варіанти розвитку діалогу.
2. Розмовляйте спокійно, грамотно. Вмійте стримуватися. Голос повинен звучати чітко і зрозуміло, а не тремтіти від невпевненості в своїх силах.
3. Ніколи не починайте лаятися з потенційним клієнтом. Якщо у того немає часу на розмову, не треба наполягати і намагатися досягти свого будь-якими шляхами. Буде краще поцікавитися, коли буде зручніше передзвонити. І навіть, якщо пролунала категоричну відмову, не переходьте на лайку, просто ввічливо попрощайтеся і обов’язково вибачитеся.
4. Не викладайте відразу всю інформацію. Видавайте її невеликими порціями і очікуйте вдалого часу для призначення особистої зустрічі.
5. Не забувайте, що холодний дзвінок можна зробити повторно і в підсумку отримати результат. Але не робіть його відразу ж, на наступний день після відмови, перечекайте деякий час і зателефонуйте знову.
6. Умійте цінувати чужий час. Успішний холодний дзвінок вважається той, на який було витрачено не більше 5 хвилин.
