Сучасного покупця складно здивувати знижкою, розпродажем або будь-якої акцією. Їх пропонує практично кожен супермаркет, торговий центр і навіть маленький магазин.
Цілі проведення акцій, розпродажів, знижок завжди дві:
- збільшення прибутку;
- підвищення кількості покупців.
І нехай навіть обидва явища будуть короткочасними, магазини охоче йдуть на такий крок. Але як правильно запропонувати клієнтам акції і знижки так, щоб люди з одноразових покупців перетворилися в постійних?
Умовно сучасних клієнтів можна розділити на кілька основних категорій:
Ті, для кого вирішальним фактором виступає саме вартість запропонованого товару. Такий покупець охоче купує товар зі знижками, не звертаючи при цьому уваги на його якість.
Ті, для кого важливо співвідношення ціна/якість, і другому параметру приділяється більше значення.
Ті, хто не терпить масовості і вимагає індивідуального підходу. Для них не стільки важливий розмір знижки, скільки те, що вона надається саме цьому клієнту.
Як правило, перша група клієнтів користується послугами магазинів тільки в той період, коли там проводяться різні акції. Тому, для того щоб зробити подібного клієнта постійним, доведеться регулярно влаштовувати розпродажі, пропонувати знижки.
Клієнти другої групи, цінуючи якість товарів, можуть стати постійними. Але тільки в тому випадку, якщо ви насправді буде пропонувати товар, який краще ніж той, що пропонує сусідній торговельний центр.
Для того, щоб постійними стали клієнти третьої групи, доведеться докласти значна кількість зусиль. Разом з тим, якщо такому покупцеві подобаються якість товару і рівень обслуговування він стане постійних навіть за умови, що йому буде надана мінімальна знижка, або ж її і зовсім не буде.
Вивчивши потенційний споживачів, ви зможете зрозуміти, які саме акції і знижки привернуть найбільшу кількість клієнтів. Але діяти слід обережно: ретельно прораховують кожен крок, інакше велика кількість розпродажів можуть насторожити і навіть відлякати клієнтів.
Якими можуть бути акції?
Які вигідні умови для здійснення покупок можна сьогодні запропонувати клієнтові?
Найчастіше увагу звертають на:
Акції – пропонуйте знижки на різні товари. Це можуть бути знижки вихідного дня, приурочені до якогось свята і так далі. Плануючи проведення подібної акції, враховуйте, що, навіть продаючи товар зі знижкою, ви все одно повинні отримувати прибуток.
Розпродажі – по суті, це та ж сама продаж товару зі знижкою. Різниця лише в тому, що найчастіше розпродаж проводиться не стільки для залучення клієнта, скільки для того, щоб скоріше продати товар. Як правило, найчастіше розпродажі проводять магазини одягу, взуття або аксесуарів перед появою нової колекції.
Введення дисконту. Така форма привертає найбільшу кількість клієнтів. Володіння дисконтною карткою дозволяє клієнту отримувати певну знижку при кожній покупці, а не тільки в дні проведення акцій. При цьому система дисконту може бути різною. Так, клієнт може отримати карту зі стабільною знижкою (припустимо 10-15%) або ж з накопичувальної (та, що зростає в міру здійснення покупок). Крім того, при використанні дисконту на рахунок клієнта можуть нараховуватися особливі бали (відсоток від суми покупки), які згодом можна використовувати для здійснення нових покупок.
Особливості реалізації акцій і дисконтної системи
При проведенні різних акцій і розпродажів слід ретельно продумувати розмір пропонованої знижки. Якою б вона не була, продаж кожної одиниці акційного товару повинен приносити прибуток. Тому слід бути гранично обережними. Також важливо розуміти: одного разу проведена акція навряд чи приверне значну кількість покупців в ваш магазин. Значить, вони повинні бути регулярними.
Введення дисконтної програми для покупців є більш складним процесом. Але в той же час, саме дисконт привертає більшу кількість нових споживачів.
З іншого боку, введення дисконту є досить витратним – адже магазини знадобиться додаткова техніка, встановлення відповідних програм, а крім того, доведеться витратитися і на самі карти. Разом з тим, аналізуючи потік покупців про введення дисконтних карт і після нього, можна визначити, чи збільшилася кількість клієнтів в магазині після того, як була введена система знижок.
При введенні дисконтної системи слід подбати про те, щоб зібрати про покупців певну інформацію. Таким чином, можна буде інформувати клієнтів про всі акції, які заплановані в магазині, дарувати їм персональні знижки, приурочені до якогось свята. Таке ставлення підвищує рівень довіри до магазину.
Ретельно прораховують розмір наданої знижки. Наприклад, для постійних знижок за дисконтними картками «нормою» є 10-20% вартості. Якщо ж знижка накопичувальна, то спочатку її розмір може складати близько 5-7%, і в міру здійснення покупок вона збільшується до тих же 20%. Введення дисконтної карти з мінімальною знижкою, 1-2%, може бути негативно сприйнято клієнтом. Сума досить незначна. Тобто, клієнт, по суті, не бачить ніякої різниці між магазином, який надає знижку, і тим, який її не надає.
Введення дисконтних карт, проведення розпродажів або акцій вимагає ретельної підготовки. Недбале ставлення, недостатнє інформування клієнтів про правила акції або користування карткою можуть дати зворотний ефект – клієнтові просто не захочеться більше відвідувати ваш магазин.
