Кращі продавці і компанії застосовують стратегії, щоб залучити клієнтів і зберегти їх на завжди. Ваша мета повинна полягати в розробці довгострокових відносин з клієнтами в умовах все більш агресивної конкуренції. Постійно думаючи про термін “клієнти на все життя”, ваш успіх в продажах буде забезпечений.
Нехай ваш фокус завжди буде спрямований на другу продажу
Перша продажа клієнту завжди важка і дорога. Але друга є найбільш важливою.
Другий продаж – це доказ того, що ви виконали умови, які зробили під час першого продажу. Коли клієнти здійснюють купівлю знову, вони ставлять печатку схвалення на ваших пропозиціях і підтверджують, що ви виконали обіцянки.
Вторинні продажі майже ні в що не обходяться
Вторинними продажами задовольнити клієнтів в десять разів легше, ніж новими продажами новим клієнтам. Повторні продажу вимагають тільки одну десяту частину часу і зусиль, щоб їх здійснити. Ось чому найуспішніші компанії вимірюють свій успіх по тому, як часто їх клієнти купують знову.
За рекомендацією задоволеного клієнта в 15 легше продати, ніж через холодний дзвінок.
Створіть золотий зв’язок рекомендацій
Після того як ви зробили продаж, і клієнт щасливий, розробіть “золотий ланцюг рекомендацій”, просячи кожного направити вас до інших зацікавлених потенційних клієнтів. Просіть впевнено. Просіть, чекаючи. Просіть ввічливо, але завжди.
Коли просите людей когось вам порекомендувати, переконайте їх, що ви ніколи не будете тиснути на людину, чиє ім’я вони називають. Люди коливаються називати когось, поки вони не впевнені, що їхній друг або родич НЕ буде незадоволений за те, що вони дали вам їх ім’я.
Реклама з вуст в уста
Найпотужніший метод створити потенційних клієнтів в сучасному конкурентному ринку є запуск сарафанного радіо з боку ваших щасливих клієнтів. Ваша мета – зробити клієнтів частиною вашого відділу продажів, змушуючи їх фактично продавати для вас, коли вони розмовляють з іншими потенційними клієнтами.
Як мотивувати їх зробити це? Необхідно надати їм відмінне обслуговування. Швидка реакція на запити, питання і проблеми є ключовим показником того, скільки нових клієнтів ви отримаєте.
Обслуговуйте ваших клієнтів так, як ви хочете, щоб ваші постачальники обслуговували вас. Обслуговуйте ваших клієнтів так, як ви б хотіли обслужити свою маму або кращого друга. Завжди робіть більше, ніж від вас очікується.
Головне питання
Є одне-єдине питання, яке вказує на задоволеність клієнтів: чи можуть вони порекомендувати вас? Якщо ви налагодите хороші взаємини, клієнти будуть рекламувати ваші послуги іншим.
Завжди просіть відгук
Коли ви завершите продаж, запитаєте: “За шкалою від одного до десяти, оцініть нас і наші послуги”.
Звичайно, ваша мета – отримати десять. Але що, якщо ви отримаєте оцінку менш десяти?
Скажіть: “Дякуємо Вам за відповідь”, і тут же запитаєте: “Що нам необхідно зробити, щоб заробити десять наступного разу?”
Найбільш високооплачувані і найбільш успішні продавці – це ті, хто вирощує ряд задоволених клієнтів, які купують у них знову і знову. Це і ваша мета.
Вдосконалити обслуговування клієнтів
Це вимагає ретельного планування, обговорення і підготовки всіх, хто має справу з вашими клієнтами.
Всі успішні продавці і підприємці відомі тим, як добре вони поводяться зі своїми клієнтами. Це має бути вашою метою завжди.
Прийміть заходи
Яку одну дію ви можете зробити, щоб всі клієнти хотіли направляти до вас інших потенційних клієнтів?
Визначте всі фактори в компанії, які можуть зменшити рівень задоволеності клієнтів. Як ви можете усунути їх, і як швидко?
