У роботі з потенційними партнерами важливою складовою є комерційну пропозицію. Викласти її на папері коротко, змістовно і з таким розрахунком, щоб спонукати клієнта скористатися саме вашими послугами, – завдання не таке просте, як може здатися на перший погляд.
Існує кілька видів текстів рекламного характеру. Один з них можна назвати базовим, оскільки лист надсилається відразу по безлічі адрес, що дозволяє охопити ширшу аудиторію і при цьому заощадити час.
Серед недоліків цієї форми звернення до тій чи іншій фірмі може бути те, що його прочитає людина, у якого немає повноважень приймати рішення. До мінусів можна віднести і те, що подібна форма не передбачає персонального звернення до споживача.
Але ці недоліки не будуть грати істотної ролі в тих випадках, коли пропонуються разові послуги, якими може скористатися велика кількість людей. Наприклад, можуть бути замовлення на доставку піци, розробку сайтів, доставку джерельної води і т. п.
Наступний вид – персональне звернення до конкретної людини. Бажано скласти список потенційних покупців, а потім для кожного з них написати окреме послання.
Як скласти комерційну пропозицію, щоб одержувач сприймав його як звернення особисто до нього?
Для цього вона не обов’язково має бути повністю оригінальною: досить вставити в неї два-три абзаци, адаптовані до потреб того чи іншого замовника або покупця.
Як правило, вони стають відомі після переговорів з ним по телефону. Персоніфіковане звернення повинно враховувати його потреби, які вже були обговорені в ході попереднього розмови, і містити максимум інформації по пропоновані послуги.
Воно повинно починатися приблизно так: «З урахуванням домовленостей, досягнутих в ході нашої з вами розмови …» або «У продовження вчорашнього телефонної розмови …».
Успіх персонального звернення може забезпечити клієнтська база, яка містить якомога повнішу інформацію про потенційних замовників або покупців. Бажано, щоб ця база постійно оновлювалася.
У листі, призначеному для широкої розсилки, обов’язково перераховуються ті чи інші види продукції фірми. Розрахунок будується на тому, що хоча б одне з перерахованих в листі найменувань зацікавить адресата.
Можна зробити й по-іншому: заздалегідь дізнатися потреби потенційних покупців і з урахуванням цього перерахувати в рекламі ті товари і послуги, які важливі саме для них.
Головне – не обсяг, а якість!
Не слід вказувати відразу все, що може надати фірма. Потрібен не обсяг, а якість. Головну увагу – найбільш затребуваним товарам і послугам, щоб не відволікати майбутнього клієнта, а стимулювати його до вчинення замовлення.
Стрижнем подібного роду текстів є так званий оффер, що в перекладі з англійської означає «вигідна пропозиція».
Це свого роду основа успішних продажів. Іншими словами, він акцентує увагу на тому, що становить реальну цінність для більш-менш широкої аудиторії.
Базові принципи оффера – акцент на престижності бренду, оперативності, прийнятною ціною, відстрочки платежів, додаткові послуги, знижки, гарантії, наявності різних версій того чи іншого продукту.
Як скласти рекламну пропозицію, яке буде найбільш результативним?
Для цього в ній потрібно зробити упор на те, що, купуючи товар або замовляючи послугу саме вашої фірми, клієнт повністю задовольнить свої потреби, вирішивши таким чином ту чи іншу проблему.
Просте перерахування товарів і послуг навряд чи когось сильно зацікавить, тому необхідно сфокусувати увагу на проблемах, і ваша фірма допоможе подолати їх. Похвальна ж ода здатна лише відштовхнути споживачів.
Треба акцентувати увагу майбутнього читача не на собі, а на ньому, його бажання, потреби, проблеми. Це основний принцип оффера.
Уникайте лестощів на адресу ваших майбутніх клієнтів, а також їх критики, навіть у вигляді нешкідливих, на перший погляд, зауважень або побажань щодо поліпшення їх діяльності.
Опис фірми, бренду має бути коротким. Подробиці про компанію, її досягнення на початку тексту нічого, крім роздратування, у адресата не викличуть. Цю інформацію краще розмістити в кінці листа.
Необхідно згадати факти і цифри, що переконливо свідчать про те, що компанія стабільна, і співпраця з нею вигідна клієнту. Якщо географія продажів широка, то цей факт обов’язково повинен бути присутнім в зверненні.
Необхідна також інформація про послуги, що надаються додатково до основних, щоб вони змогли переконатися в тому, що співпраця з вашою фірмою для них зручна і вигідна. Це можуть бути безкоштовна доставка або компенсація витрат, якщо покупець виявив брак у виробі.
Ознайомте клієнта з правилами ціноутворення
Комерційний текст можна доповнити розміщенням асортименту продукції із зазначенням цін і системою знижок. У будь-якому випадку треба враховувати, що ваша пропозиція – це перший крок до співпраці.
Вона має на меті подальшого звернення безпосередньо до менеджерів або консультантів фірми, щоб уже в розмові з ними отримати відповіді на свої питання.
У комерційній пропозиції доцільно ознайомити можливого клієнта з правилами ціноутворення. Вказати тільки базові розцінки – не найкраще рішення.
Не варто вставляти слова «не входить у вартість», оскільки вони можуть викликати у людини підозру, що його хочуть ввести в оману.
Добре б розписати, з чого складається собівартість продукції, але це може зайняти багато місця, тому краще вказати вартість «від і до» або орієнтовні розцінки.
Буде погано, якщо в комерційній пропозиції не буде ні слова про ціни. Цього бути не повинно.
Можна прикласти до листа прайс-лист. При цьому пам’ятайте про конкурентів, якщо вони присутні на тому ж ринку. Вкажіть їх ціни, щоб споживач зрозумів, що йому вигідніше мати справу саме з вами.
Підштовхніть покупця до дії
Попросіть адресата подзвонити вам, запросіть на свій інтернет-сайт, запропонуйте оформити заявку онлайн або безпосередньо в компанії. Для цього, природно, треба вказати контактні дані.
Фахівці радять обов’язково висловити клієнту подяку за покупку, зроблену внаслідок комерційної пропозиції. Це буде першим кроком до можливого довготривалого співробітництва.
Свою роль відіграє адресність, що враховує особливості або переваги замовника або його підприємства. Якщо відправляєте текст по електронній пошті, вкажіть посилання на свій сайт, щоб зацікавлена ??особа змогла отримати повну інформацію про вашу компанію.
Ще одна корисна рекомендація – прикладіть до листа бланк замовлення. Цілком можливо, що це простимулює одержувача оформити договір, який також буде зовсім не зайвим в комерційній пропозиції. Все це покликане підвести людину до думки про те, що він має справу з добропорядною організацією, чия діяльність прозора.
Як скласти комерційну пропозицію, щоб посилити потрібне враження?
Це допоможуть зробити конкретні факти, які легко знайти у всесвітній павутині, вбивши в пошуковик фразу «факти про компанії …».
Цифри, вказані в тексті, можуть бути переконливіше слів. При необхідності можна розмістити фотографії або таблиці, за якими видно динаміку зростання компанії, – подібна наочність часом також переконує краще за слова.
Якщо серед ваших клієнтів є або були відомі люди, то їх імена – гарантія того, що у читача буде сформована позитивна думка про продукцію компанії.
Написавши звернення, обов’язково перевірте її грамотність. Складносурядні речення в подібних матеріалах не годяться, тому довгі фрази треба «здавити» або переробити. Якщо між абзацами є прогалини, то вони легше сприймаються, так що це треба обов’язково враховувати при написанні тексту.
Заманіть споживача помітним заголовком
Для будь-якої комерційного пропозиції важливий яскравий заголовок, здатний відразу ж захопити увагу читача. Якщо це вдалося, то вважайте, що успіх наполовину вже забезпечений.
Заголовок може бути у вигляді запитання. Побачивши його, людина на підсвідомому рівні намагається дати на нього відповідь і при цьому свідомо чи несвідомо, але зверне увагу на саме комерційне звернення.
Можна залучити адресата заголовком, в якому як би дається відповідь на питання. Прикладом може служити широко відома назва книги з психології «Як перестати турбуватися і почати жити».
Якщо у вас є знайомі представники тієї цільової аудиторії, якій адресовано комерційну пропозицію, то бажано дати їм прочитати складений вами текст, щоб перевірити наскільки він зрозумілий, доступний, а заодно і дізнатися, наскільки він переконливий.
Не завадить і логотип компанії, що надає солідність бланку, на якому надруковано лист.
Перед відправкою ще раз переконаєтеся в тому, що контактна інформація вірна. Потім не зайве буде зателефонувати і поцікавитися, чи отримав клієнт ваш лист.
Зразок комерційної пропозиції
Товариство з обмеженою відповідальністю «БудМакс» надає вам можливість придбати у нас будматеріали високої якості за цінами, нижчими від ринкових:
- бетон;
- пісок;
- цегла;
- залізобетонні блоки;
- пиломатеріали;
Вартість продукції:
Далі – таблиця із зазначенням товару і його вартість за кубічний метр, включаючи доставку в межах міста.
Чому з нами вигідно співпрацювати? Передоплата становить 15 відсотків від вартості замовлення. Постійні клієнти мають привілеї – для них передбачено розстрочення на місяць. Гарантуємо поставку будматеріалів в найкоротші терміни. Якщо терміни поставки зірвані, зобов’язуємося повернути 10 відсотків від їх вартості.
Компанія «БудМакс» надає безкоштовну послугу з розрахунку кількості будматеріалів та обсягів робіт, що забезпечить безперебійність будівельно-монтажних робіт.
Якщо ця комерційна пропозиція зацікавила вас, поспішіть укласти з нами договір, і ви отримаєте знижку на перше замовлення в розмірі п’яти відсотків!
Компанія «БудМакс» не тільки будує, але й займається реконструкцією, капітальним ремонтом, виступає в ролі генерального підрядника, надає автотранспортні послуги, надаючи забудовникам спеціалізовану техніку.
Наші контакти:
(044) 123-45-67
(044) 765-43-21
E-mail: 1234567@ukr.net
Веб-сайт: www.1234567.com
