Багато хто задається питанням “Як залучити покупців у магазин не використовуючи прямі витрати на рекламу?”. І це зрозуміло, тому що для будь-якого магазину дуже важливо мати як приплив нових покупців, так і забезпечити регулярне відвідування магазину постійними і лояльними покупцями. Для цього продавцям і керівництву магазину необхідно регулярно знаходити нові способи викликати інтерес покупця, залишати покупця задоволеним і формувати у нього бажання прийти ще раз. Так як же успішно залучити покупців?
«Як я можу не посміхатися покупцям? Адже вони несуть сюди мою зарплату »
Хороший продавець
Привабливість магазину в очах покупців іноді дуже сильно відрізняється від того, що думають з цього приводу співробітники магазину. Коли покупець шукає магазин для здійснення разової покупки, то у нього одні критерії привабливості магазину, а якщо він відвідує цей магазин постійно? Це означає, що покупець вже має певний кредит довіри до цього магазину, і тут виникає два завдання – як підтримувати купівельний інтерес, а в той же час як цей кредит довіри не втратити. Наші дослідження показують, що більша частина розчарованих покупців стає такою або через рівень сервісу (тобто дій одного конкретного продавця), або у зв’язку зі змінами в магазині, які викликали невдоволення (доставили незручність) покупцю.
Для залучення покупців до магазину необхідно провести аналіз і поліпшення зовнішніх і внутрішніх факторів роботи магазину.
До зовнішніх факторів залучення покупців відносяться:
- Місце розташування магазину
- Наявність вивіски і реклами
- Вітрини магазину і частота їх оновлень
- Прилегла територія (підходи, ганок)
- Бренд магазину і рівень довіри до нього покупців
- Прохідність місця (трафік магазину)
- Кількість конкурентів поруч
- Зручність парковки
- Унікальність магазину
- Кількість і якість спеціальних акцій
- Наявність у магазина сайту. Хоча б безкоштовного (зробіть за 20хв. самі!)
На жаль не завжди є можливість змінити зовнішні фактори, але як показує досвід консалтингу і збільшення продажів у роздрібних магазинах – завжди є кілька зовнішніх факторів, на які не звертає увагу директор магазину і продавці, і які потрібно змінити з погляду покупця.
До внутрішніх факторів залучення покупців відносяться:
- Планування магазину і зручність розташування вітрин для покупця
- Викладка товару, привабливі стенди, полиці, торговельне обладнання
- Ставлення персоналу магазину (якості продавців, доброзичливість, вміння надавати підтримку покупцям, виконання стандартів продажів)
- Рівень шуму в магазині, музичний фон для покупців.
- Особливості асортименту (його товарно-асортиментна політика)
- Рівень сервісу магазину
- Кваліфікація продавців в галузі знань свого товару
- Кваліфікація продавців і їх навички продажів
Залучення покупців у магазин в чомусь залежить від того, наскільки продавець мотивований виконувати свої обов’язки, знає свої права і розуміє, яким чином потрібно обслуговувати покупців. До одних продавцям покупці повертаються постійно, а інших обходять стороною, або говорять «Спасибі, я просто подивлюся!». Важливо правильно навчити продавця і закохати його в свою роботу.
Залучення покупців у магазин – це командна робота всього персоналу від продавця в торговому залі до директора. В одній великій мережі з продажу будівельних матеріалів і обладнання був проведений мозковий штурм, де співробітники зібравшись разом склали список першочергових заходів, по збільшенню продажів в мережі магазинів та залученню більшого числа покупців. За підсумками мозкового штурму вирішено було робити наступне:
- Проявляти індивідуальний підхід (+10 пунктів як це робити)
- Розширювати асортимент під замовлення покупців
- Закуповувати ексклюзивні товари, яких немає у конкурентів
- Використовувати виборчий демпінг, з частковим збільшенням цін по інших позиціях
- Регулярно вводити нові акції, знижки, анкетування покупців, подарунки, карти, збирати контакти лояльних клієнтів
- Щомісяця обговорювати ідеї щодо оформлення магазину.
- Підвищити частоту оновлення вітрин магазину
- Регулярно навчати продавців магазину на тренінгах для продавців і на тренінгах для продавців консультантів
- Закуповувати товар на сезон (націнка і знижка на різні товарні позиції)
- Продавати більше додаткових витратних матеріалів та аксесуарів
- Дивитися у виконроба список, перевіряти чи все він купив і допродувати те, що в майбутньому знадобиться
- Мотивувати покупців на залучення людей, колег, пояснювати які бонуси будуть за покупців (карти приведи друга, сертифікати на наступну покупку, рекламні грошові знаки вашого магазину)
- Зробити сертифікати зі знижками, сезонні або подарункові сертифікати
- Використовувати в рекламі силу інших брендів, вішати картинки, давати буклети, показувати ексклюзив магазину
- Використовувати перехресну рекламу між магазинами, партнерами
- Домовлятися про рекламу і залученні покупців через ЖЕК, комунальні служби, приватні будинки і т.п.
- Партнерство з іншими магазинами, суміжними бізнесами, підприємствами сфери послуг
- Зробити кожному продавцеві свої візитки
- Поставити в магазині диван, стіл, 1-2 стільця для відвідувачів
- Розсилка зі знижкою зацікавленим особам (sms, email)
- Цінники (свіжі, нові, яскраві)
- Наводити порядок два рази на день
- Покращувати викладку
- Групувати товари за принципом “Перехресного запилення”
- Зробити більш привабливим оформлення стелажів
- Чай, кава, особистий контакт, вислухати, проконсультувати, підказати рішення, і стати для сантехніка експертом, другом і першою людиною до кого він прийде зі своїм замовленням!
- Запропонувати керівництву ідеї по створенню більш гнучкої системи мотивації за продажі понад план.
- Здійснювати активні продажі по базі даних постійних покупців.
- Нагороджувати тих продавців, які своїм гарним настроєм допомагають залучати покупців в магазин
- Проводити конкурси «Кращий продавець», «Відповідальний продавець», «Презентація товару»
- Проводити конкурси та лотереї для покупців (акції / розіграші / розпродажі)
- Проводити дня нових продавців навчання за темами “Якості хорошого продавця” і “Тренінг продажів для продавців”
Хочете дізнатися більше?
Ви думаєте, що це все способи того, як можна залучити покупців у магазини? Даремно! Це лише початок. У будь-якого магазина є свої особливості, які важливо використовувати. Ось ще ряд способів, які допомагають знайти можливості заманювати до Вас більше покупців:
Ви знаєте що таке SWOT-аналіз? Тоді перш ніж щось впроваджувати зробіть SWOT-аналіз Вашого магазину (самостійно або з допомогою фахівців).
Ви вже використовуєте технологію “Таємний покупець?”. Тоді використовуйте технологію “Exit Polls” (опитування покупців на виході з магазину – навіщо приходили? Що купили? Що сподобалося? Що не сподобалося? Що думаєте про наш асортимент? Що думаєте про наші ціни? Що скажете про наших продавців? Спасибі вам за відповіді ! Ми вас дуже цінуємо, любимо і ось вам … подарунок, бонус, карта або просте людське спасибі. Коли Вас чекати наступного разу?)
Давайте знижку 3% тим, хто заповнить на касі анкету про своє враження про Ваш магазин. (ми сподіваємося Ви вмієте контролювати продавців, інакше частина знижок буде осідати не в тих кишенях)
Якщо Ви прийшли в магазин автозапчастин і продавець Вам розповів про те, як можна ще 5 способами вирішити Вашу проблему, що б Ви подумали? Якби Ви прийшли в магазин музичних інструментів, і продавець б підказав Вам щось по тому як краще витягувати звук з електрогітари або як її налаштовувати на концерті? Якби продавець одягу дав Вам консультацію ще й як стиліст? А це вже називається – передбачення очікувань покупця і всебічний розвиток продавців! Уявіть що трапитися, якщо Ви цього не зробите, а конкурент зробить? Ви б проїхали зайвий квартал, щоб заглянути спеціально в цей магазин? Спеціально до цього продавця? А чи багато у Вас продавців через яких приходять покупці? А наскільки вони мотивовані і як довго ще збираються у Вас працювати?
Корисно експериментувати з таким параметром як насичення і звільнення простору на торгових полицях або вішалках (менше простору, нижче статус товару, більше простору, вище статус, легше за такий товар більше заплатити)
А чим пахне у Вашому магазині? Якщо Ви не знаєте що таке арома-маркетинг або поки його не використовуєте, то хоча б подбайте про те, щоб в магазині не було зайвих запахів. (Запах сигарет від продавців слава Богу вже рідко зустрінеш у магазинах)
Як Ви собі уявляєте своїх середньостатистичних покупців? Скільки їм років? Як виглядають? Що люблять? Яка музика їм подобається? А що звучить у Вас в магазині?
Який фірмовий стиль у Вашого магазину? Яким шрифтом написані вивіски, які картинки використані на рекламних плакатах? Якщо у Вас на плакатах безкоштовні картинки з пошукових систем, які вже приїлися всім, і шрифти з текстового редактора зі стандартними значками, то покупці це не оцінять.
Збільшуйте шлях покупця по Вашому магазину. Що ще можна зробити, щоб він пройшов більш довгий шлях. Чим заманювати і затримувати Ви його збираєтеся на цьому шляху? Повз чого у Вашому магазині покупець пройти не зможе? Якими особливостями Ви залучите покупця сьогодні?
Збільшуйте час перебування покупця у Вашому магазині. Тут будь-які засоби хороші, будь-який вплив на будь-які органи почуттів, яке сподобається покупцеві. Викличте у нього емоцію, краще позитивну, ну або яку вийде. Головне не залишайте покупця байдужим.
Якщо покупці від Вас швидко йдуть – переставте касу подалі або в інше місце.
Проаналізуйте передкасову зону. Ще раз перевірте наявність супутніх товарів.
Боріться з чергами у вашому магазині. Якщо ви не мережа швидкого харчування, і до Вас прийшли не за своїм улюбленим гамбургером, то наступного разу чергу Вам не пробачать. Покупця приваблюють такі магазини, де можна швидко отримати те, що він хоче. І є багато покупців, яким наприклад не важливо залишить він в магазині 300 грн чи 3000, але він піде туди, де йому покладуть все в окремі пакети (звичайно якщо ваш сегмент це не найдешевші товари з мінімальною націнкою)
Скільки квадратних метрів Ваш магазин? Скільки коштує оренда одного квадратного метра? Ви впевнені що зробили все у вашому магазині, щоб підвищити прибуток з кожного квадратного метра корисної площі? Якщо впевнені, що зробили все – запросіть для консультації нашого експерта.
Зробіть більш оптимальним освітлення у вашому магазині, додайте світла в найбільш прохідні його частини.
Зробіть більш зручними проходи по магазину, ще раз продумайте, як можна оптимізувати маршрут покупців.
Зробіть кошики і візки у вашому магазині зручно розташованими, завжди в наявності, чистими (без зламаних ручок і коліщаток!). Перевіряйте й такі дрібниці, вони псують настрій покупцям.
Міняйте розташування товарів у магазині не рідше 1 разу на місяць. А раз на пів року міняйте розстановку цілком.
Змінюйте середній рівень цін вашого магазину, поекспериментуйте в бік підвищення і зниження.
Задайтеся питанням “У які магазини я їжджу спеціально? А в які заходжу тільки тому що йду повз?”. Що Ви можете ще привнести оригінального або цінного для покупців?
Використовуйте простір перед магазином для залучення покупців: поставте на ганку щось велике і привабливе (так, щоб воно було в полі зору), повісьте кульки над входом, включіть музику (тільки таку яка буде дійсно притягувати, і на розумній гучності).
Спробуйте зробити фірмові пакети, зробіть друкований каталог з фотографіями і цінами.
Зробіть замовлення через сайт і доставку. У Вас немає сайту? Вважайте, що Ви втрачаєте 30% потенційних замовлень і додаткових продажів.
Вірусна реклама вашого магазину в інтернеті здатна залучити безліч покупців у Ваш магазин.
Залучення покупців у Ваш магазин, використовуючи соціальні мережі, групи, пости і перепис, лайки, рекомендації і топіки в провідних спільнотах, які відвідують Ваші покупці. Ви не повірите, але співтовариство сантехніків повітового міста Н., яке створили співробітники одного магазину, зібрало майже тисячу чоловік! Професіоналів, які купують товари для своєї роботи щодня.
Складіть список причин чому Ваші продавці за їхніми словами не можуть підвищити продажі в магазині. Напишіть їм плакат “Моя проблема в тому – що я її рішення!” :-) А якщо серйозно, то проаналізуйте список заперечень Ваших продавців. І задумайтеся над розширенням або частковою заміною штату продавців. Продаж відбувається завжди! Або Ви продаєте продавцям ідею про те, чому їм слід докласти більше зусиль і більше продати, або продавці продають Вам причини чому вони не можуть цього зробити! Хто з Вас краще продає на даний момент – Ви або вони ???
За результатами великого дослідження успішних магазинів (від невеликих магазинів до гіпермаркетів), були зроблені наступні висновки:
- Будь-який магазин має потенціал залучити більшу кількість відвідувачів (мінімум на 30-50%) за рахунок зміни внутрішніх і зовнішніх факторів роботи магазину.
- Будь-який продавець може збільшити свої особисті продажі (мінімум на 40-60%) за рахунок участі в роботі щодо поліпшення свого магазину і оволодіння технікою продажів.
