Після того, як ви відкрили свій бізнес і налагодили систему роботи, неминуче постає питання про те, як залучити покупців у магазин, і відповідно, підвищити прибуток? Допомогти в цьому зможуть різноманітні методи мерчандайзингу, які з успіхом застосовуються і великими ритейлерами, і власниками невеликих торгових точок.
Фактори, які впливають на обсяг продажів, діляться на зовнішні і внутрішні. До зовнішніх відносяться: місце розташування магазину, найближчі конкуренти, транспортна розв’язка. Внутрішні – інтер’єр, використання торгових площ, обслуговування, асортимент. Для збільшення продажів вам потрібно працювати над кожним з цих факторів.
Як збільшити прохідність магазину?
Для того щоб залучити відвідувачів в магазин, необхідна якісна реклама – буклети, листівки, банери, які ви можете замовити в друкарнях і рекламних агентствах. Збільшити потік клієнтів можна різними способами:
По-перше, розміщуйте рекламні матеріали недалеко від магазину, там, де найчастіше ходять люди.
По-друге, елементи зовнішньої реклами (банери, розтяжки і інше) розташовуйте за межею зони охоплення магазину. Якщо у вас магазин одягу, то його зоною охоплення буде маршрут протяжністю 2-3 км або кілька зупинок. Саме таку відстань готова найчастіше подолати людина, щоб поповнити свій гардероб. Для невеликих продуктових магазинів радіус зони охоплення вже – 300-800 метрів, оскільки, наприклад, хліб і молоко зручніше купувати недалеко від будинку.
По-третє, розробіть рекламні листівки з описом нової колекції або розповіддю про сезонне зниження цін і роздайте їх недалеко від магазину, в місцях найбільшого скупчення людей.
По-четверте, стежте за станом вивіски. Не забувайте оновлювати оформлення вітрин – міняти композицію, доповнювати її новинками, інформацією про акції та знижки.
Методи збільшення середнього чека
Сума середнього чека і аналіз динаміки – один з важливих показників економічної ефективності магазину. Розрахувати середній чек просто – необхідно розділити загальну суму виручки за певний період (день, тиждень, місяць) на кількість покупок. Існують різні способи збільшення середнього чека. Перерахуємо деякі з них.
Додаткова продажа (Cross-Sell)
Згадайте, чи часто при здійсненні покупки вам пропонують придбати щось ще? А в вашому магазині продавці використовують цей спосіб? У доповненні до основної покупки необхідно запропонувати клієнту будь-якої супутній товар. Наприклад, якщо ваша відвідувачка вибрала сумочку, то можна порадити відповідний гаманець зі знижкою. У касовій зоні розмістіть товари для імпульсивної покупки – привертаючі увагу дрібниці.
Продаж більш недорогого товару (Down-Sell)
Якщо відвідувач сумнівається при виборі дорогого товару, не наполягайте, а запропонуйте йому більш дешевий аналог тієї ж якості. Чи вважаєте, що це невигідно? Однак цей метод збільшення продажів допоможе налагодити довірчі відносини з клієнтом і дасть вам можливість запропонувати додатковий аксесуар, на який, як правило, встановлюється велика націнка. В результаті покупець задоволений – за ті ж гроші придбав кілька речей, а у вас з’явився шанс отримати постійного клієнта.
“Магніт зверху” (Up-Sell)
Як бонус за збільшення обсягу або суми покупки пропонуйте разову знижку або постійний дисконт, купон для використання при оплаті наступної покупки, товар в подарунок і т.п. Наприклад, за придбання двох речей – третя в подарунок, при сумі чека від 1000 грн – 5% знижка та інше. Дисконт на наступну покупку одночасно є «магнітом» і інструментом вірусного маркетингу. Якщо за вашим товаром наступного разу цей покупець прийде не скоро, то він, швидше за все, передасть купон комусь з близьких.
Викладка товару
Грамотна викладка товару також здатна збільшити продажі в магазині. У жіночих і дитячих відділах добре працює розкладка за кольорами в межах однієї товарної групи. Використовуйте правило палітри. Не комбінуйте теплі і холодні тони і не викладайте поруч речі контрастних кольорів. Спеціальні пропозиції розміщуйте ближче до входу, а новинки – на кращих, найбільш видних місцях. Оригінально оформляйте викладку супутніми товарами – це і приверне увагу, і допоможе клієнтам правильно підібрати додаток до покупки.
Клієнтська база
Створіть власною клієнтською базою – телефони, e-mail, ПІБ, дата народження клієнта, інформація про скоєні покупках. Регулярно (не рідше 1-2 рази на місяць) повідомляйте про надходження товару, акції та знижки через електронну пошту або смс. Для того щоб збільшити продажі, не обов’язково залучати безліч нових клієнтів, досить не втрачати колишніх.
Робота з продавцями
Великий вплив на обсяг продажів і наявність постійних покупців надає сервіс – то, наскільки професійно продавці працюють з клієнтами. Хороший продавець повинен з легкістю орієнтуватися в товарі, бути доброзичливим. Оцініть, чи зацікавлені ваші співробітники, чи є у них мотивація до роботи. Розробіть систему бонусів, наприклад, додайте по 20 грн до зарплати продавця за кожну третю річ в чеку, 50 грн – за кожну четверту і т.п. Цей метод допоможе не тільки поліпшити мотивацію співробітників, але і збільшити середній чек.
Додаткові заходи, які підвищать продажу
Влаштовуйте сезонні розпродажі, ліквідації минулих колекцій. Створіть секції товарів за певною ціною – припустимо, все по 100-200 грн. Дієві акції “подарунок за покупку”, “1 + 1 = 3”, “цінопад”, приурочені до свят. Передноворічні максимальні знижки здатні значно примножити вашу виручку, оскільки саме в цей період загального ажіотажу люди найохочіше розлучаються з грошима.
Переконайтеся в ефективності перерахованих способів збільшення продажів, використавши їх на практиці.
Ми запропонували вам тільки основні варіанти, які не потребують значних витрат. Не бійтеся експериментувати, придумувати і підбирати щось своє, застосовувати вже реалізовані ідеї, які більше підходять саме вашому бізнесу. Наполегливість і трохи везіння – і ці методи принесуть вам реальні доходи і допоможуть розвитку вашої справи.
