1. Місцезнаходження товару
Один з кращих способів просування товару – показати його покупцеві з вигідного боку. Нехай цей метод старий як світ, його актуальність на сьогодні анітрохи не змінилася. Ще до свого відкриття в магазині визначаються найбільш вигідні торговельні площі. Є навіть така професія – мерчендайзери, які і займаються правильною розстановкою товару в магазинах. Головний принцип простий – чим більше покупців проходить повз полиці і дивляться на неї – тим вище пріоритет даного місця в торговому залі. Звідси і тактика продажів – потрібно організувати магазин так, щоб покупець обійшов якомога більшу торгову площу.
Іншими словами найбільш затребувані товари – м’ясо, молоко, хліб, фрукти, необхідно розмістити подалі один від одного, щоб дати покупцеві можливість виконати максимальний маршрут по торговому залу і оглянути всі товари.
На верхню частину полиць поміщають товари з більш високими цінами, на нижню – з найменшими цінами. Статистика показує, що при перенесенні продуктів з рівня живота на рівень очей продажі збільшуються на 30%, а при перенесенні з рівня ніг на той же рівень – аж на 70%. Важливо і розміщення супутніх товарів в безпосередній близькості один до одного. Наприклад, сухарики і чіпси необхідно розміщувати якомога ближче до полиць з пивом.
Місце біля каси – це окрема точка продажів. Тут вигідно розмішати різний «дріб’язок», тобто товар, який покупець готовий купити на здачу – батарейки, жувальна гумка, шоколад.
Ще одна психологічна хитрість, що дозволяє збільшити продажі – напівпорожні полиці. Помічено, що якщо відсутній на своєму місці пакет соку, то у споживача складається відчуття, що товар швидко розбирається (користується попитом), а значить хороший. Зі зворотного боку, якщо поличний простір забитий товаром, людині психологічно важко його «розбити».
2. Музичний супровід
Правильна розкладка товару сприяє тому, що покупець краще помічає товар. Однак це не єдиний спосіб змусити людину купити більше, ніж вона запланувала. Не менш важливим в будь-якому магазині є музичний супровід. При цьому, чим менше людей в магазині, тим більше важливо, щоб в ньому не було тихо. Тиша змушує покупця піти якомога швидше. Важливо при цьому і правильно підібрана музика. Радіо – не найкращий варіант, тому що частина часу йде звичайна «балаканина».
3. Запах – ваблячі аромати
Ще багато років тому експерименти німецьких вчених показали, що з застосуванням ароматів рівень продажів в магазинах збільшується до 15%, а час перебування клієнта в ароматизованому сегменті зростає на 18%. В Україні першими стали застосовувати такий метод супермаркети, коли міні-пекарня розміщували безпосередньо в магазині. Апетитний запах випічки змушував купувати людей більше продукції. Даний спосіб збільшення продажів застосовується, і до цього дня.
4. Приємні дрібниці
Крім основних способів просування товару – розміщення товару, музичного супроводу і запахів, існують невеликі хитрощі, що також сприяють збільшенню продажів. Одним з найважливіших критеріїв для супермаркетів є наявність візків. Давно відомо, що візок змушує покупця купувати на 50-100% більше продуктів, ніж він це робить зі звичайним кошиком. Крім цього, супермаркети розміщують спеціальні дитячі візки, щоб діти не відволікали батьків від покупки, а насолоджувалися процесом «переміщення» по магазину. При цьому, діти часто самостійно складають в свою машинку товар, що їм сподобався, сприяючи зробити батькам ряд незапланованих покупок.
Окремі хитрі маніпуляції проробляються і з цінниками. Одним з ефективних методів є встановлення найнижчих цін на продукти першої необхідності – хліб, молоко, яйця, дитяче харчування. Найчастіше, навіть нижче собівартості товару. Мета такої акції – привернути в магазин якомога більше покупців, спровокував їх на покупку додаткових товарів. Стратегія пояснюється просто: покупець, зрадівши, що економить значну суму на покупку базових товарів, дозволяє собі придбати додаткові продукти. При цьому варто розуміти, що зниження цін на базові товари, означає встановлення завищених цін на менш важливі товари. Виходить звичайний психологічний хід, коли ціна на нібито «безкоштовний продукт» вже закладена в ціну інших товарів.
