У сучасному світі продається все: час, таланти, товари, послуги. Менеджер з продажу – найбільш затребувана посада, оскільки продавати потрібно все і всім. Однак справжніх професіоналів в продажах зустріти важко, оскільки ця професія вимагає багатьох навичок і умінь. Справжній продавець – це психолог, шоумен, дипломат, маркетолог і комунікатор в одній особі.
Готуйтеся до кожної зустрічі. Непідготовлена ??зустріч з клієнтом грішить масою прикрих помилок. Перед початком будь-якої справи необхідно поставити конкретну мету, на старті продажу – особливо. Перш ніж призначити зустріч, важливо зрозуміти, що конкретно необхідно отримати в результаті? Продати кому, що і скільки? Провести презентацію – навіщо? Ознайомити з компанією, продуктом? Сформувати клієнтську лояльність? Попрацювати на зміцнення бренду? Відповіді на ці питання, а також збір відомостей про бізнес і переваги клієнта допоможуть провести кожну зустріч яскраво, професійно, залишать незабутнє враження у покупця.
Навчіться слухати і чути. Найважливіша якість, необхідна кожному продавцеві – вміння почути свого клієнта. Уважно слухаючи, можна зрозуміти його проблеми, страхи, сумніви, прийняти рішення про варіант презентації свого товару або послуги. Давайте своїм клієнтам можливість висловитися повністю і слухайте їх відповіді, питання і пропозиції. Вони, самі не підозрюючи, розкажуть про себе і свої проблеми так багато, що залишиться лише зробити смачну пропозицію, від якої неможливо буде відмовитися.
Постійно вивчайте свій продукт. Знання свого продукту – головна якість розумного менеджера. Дізнаючись всі тонкощі, плюси і мінуси пропозиції, з часом можна стати справжнім професіоналом. Якщо менеджер не любить, не знає або не користується тим продуктом, який продає, краще змінити місце роботи.
Знайте конкурентні переваги свого товару. Щоб продавати багато і красиво, необхідно знати якими унікальними особливостями володіє продукт, тобто добре володіти навичками висунення конкурентних переваг. У чому відмінність товару рідної компанії від ідентичних у конкурентів? У ціні? В якості? У сервісі? Якщо немає якихось відмінностей, їх необхідно створити, інакше як покупець розбереться якому товару віддати перевагу?
Продавайте вигоду і рішення проблеми покупця. Не продавайте клієнтам товари, не пропонуйте їм послуги, пропонуйте ясні, вигідні і зрозумілі вирішення їх власних проблем за допомогою продажу своїх продуктів. Щоб зрозуміти, як пропозиція продавця може допомогти в цьому питанні, необхідно уважно вивчити потреби клієнта, провести аналіз його запитів. Після цього потрібно зробити акцент на конкретну пропозицію щодо вирішення цієї проблеми.
Завжди шукайте великих покупців. Всі клієнти діляться на 4 нерівнозначні групи. Група А – великий клієнт, здатний зайняти верхню стрічку в VIP-групі, той самий, який забезпечує безбідне існування компанії в цілому. До групи В слід віднести клієнтів дрібніших, які постійно роблять і оплачують замовлення. Це група, яка забезпечує стабільність компанії продавця. Група С – клієнти разові, дрібні, на яких важко робити якісь ставки. До групи D потрібно віднести тих клієнтів, яких безжально можна «подарувати» конкурентам, щоб вони їх розорили.
При плануванні продажів в першу чергу необхідно звернути увагу на перші дві категорії клієнтів і розподіляти свій робочий час так, щоб вони обслуговувалися першими. Якщо залишиться час, потрібно займатися групою С, і ніколи не працювати з тими, хто не платить, робить повернення, забирає робочий час через дрібниці.
Торгуйтеся грамотно. Переговори щодо зниження ціни – найчастіший вид торгу. Якщо відразу запропонувати знижки і бонуси, бізнес продавця втратить частину прибутку. Тому розумніше мати кілька цінових форматів в залежності від обсягів, комплектації і сервісу. Спочатку потрібно зробити найдорожчу пропозицію в сегменті для даного покупця, потім – опуститися на більш демократичний ціновий щабель. При цьому важливо зуміти показати, що клієнт втратить, якщо відмовиться від високої ціни, тобто, потрібно пояснити з чого складається вартість продукту. Як показує практика, після покрокового цінового пояснення покупець готовий віддати до двадцяти відсотків більше, якщо зрозуміє свою вигоду і користь пропозиції.
Проводьте цікаві презентації. Яскрава презентація – частина професійної продажу. Не всі клієнти здатні досконально сприйняти інформацію на слух. Презентація в картинках, дає можливість оглянути товар з усіх боків. Після проведення тест-драйвів і використання пробників продажі збільшуються в рази, оскільки клієнти пропускають через себе почуття, відчуття від володіння тією чи іншою річчю.
При продажі послуг, коли кінцевий результат можливо оцінити лише після її надання, потрібно приготувати переконливу презентацію з конкретними прикладами з досвіду інших клієнтів, заручитися їх рекомендаціями. При проведенні яскравої презентації для переконливості можна використовувати графіки, малюнки, слайди, фільми, розрахунки, сертифікати тощо. Не варто недооцінювати користь всіх цих інструментів продажів.
Акуратно знімайте заперечення. Не заглиблюйтеся в деталі знову і знову, після того, як ефектна презентація буде проведена. Якщо клієнт починає ставити питання, значить, він зацікавлений пропозицією продавця, потрібно лише дати чіткі, короткі і конкретні відповіді. На основні, часто зустрічаються заперечення по продукту і сервісу необхідно заготовити варіанти відповідей заздалегідь, щоб не розгубитися при проведенні продажу, не змазати загальне враження.
Завершуйте продаж позитивно. Дуже важливо, яка крапка буде поставлена ??в кінці. Як відомо, запам’ятовується початок і кінець будь-яких переговорів. У кожного клієнта повинно залишитися приємне позитивне враження, незалежно від результату продажу.
Створюйте атмосферу довіри. Одне з найважливіших умінь успішного продавця – навичка миттєвого створення довіри до нього з боку покупця. Щоб досягти взаєморозуміння, вправні продавці починають контакт з посмішки, вітання, змінюють тон і ритм розмови, коротко, ясно формулюють свої ідеї, використовують в розмові доречний гумор, розповідають для ілюстрації притчі, легенди, анекдоти.
Поважайте час клієнта. При продажу важливо навчитися не затягувати жоден з етапів продажів, економлячи час клієнта. Однак зайвий поспіх теж може негативно позначитися на результаті. Вивчення основ тайм-менеджменту необхідно кожному професійному продавцю.
Постійно удосконалюйтеся. Успішний продавець завжди має великий запас життєвої енергії, яку неможливо поповнювати без дотримання норм і правил здорового способу життя. Дозовані фізичні вправи, дихальна гімнастика, заняття плаванням, йогою, фітнесом, медитативними практиками допомагають розвинути енергетику людини. Робота менеджера з продажу чревата серйозними фізичними і психологічними навантаженнями. У жодній іншій професії так часто не доводиться отримувати відмови від клієнтів.
Самовдосконалення – шлях до збереження внутрішньої гармонії, розвитку особистості. Щоб знайти час на всі ці заняття, крім основної роботи, знадобляться знання тайм-менеджменту і енергозбереження.
Вивчайте кращі світові практики продажів. Професіонал вчиться завжди. Це правило потрібно повісити на свій прапор кожному продавцеві. Регулярне проходження тренінгів, семінарів, коуч-сесій, читання бізнес-літератури, вивчення передового світового досвіду в галузі продажів рано чи пізно неминуче призведуть до підвищення номінальної вартості продавця на ринку праці.
Предметами вивчення повинні стати не тільки матеріали з продажу, а й з питань тайм-менеджменту, ораторського майстерності, психології, маркетингу, копірайтингу, переговорів.
Вивчайте бізнес клієнтів. Навіщо продавцю знати про бізнес свого клієнта? Це правило особливо актуальне в продажах В2В, в оптових продажах товарів і наданні послуг бізнесу для бізнесу. Якщо продавець буде добре розбиратися в проблемах бізнесу своїх клієнтів, він зможе більш сфокусовано вирішити їх, запропонувавши свій продукт. При цьому розміщення реклами та проведення будь-яких маркетингових заходів буде більш точково потрапляти в ціль. Розробка асортиментної матриці і формування нових сервісних послуг так само будуть більш точними.
Методами вивчення бізнесу клієнтів можуть стати фокус-групи, аналіз клієнтської бази, складання портрета цільового клієнта, опитування співробітників компанії, анкети і так далі.
Продавайте себе, компанію, а потім – продукт. Найбільша помилка багатьох продавців – невміння продавати себе і компанію до того, як клієнтові презентують товар. Перше враження – найсильніше, тому важливою складовою грамотного продавця є вміння в лічені секунди створити атмосферу довіри. Другим кроком стане продаж компанії: важливо в декількох реченнях зробити презентацію своєї компанії, розповівши про те, скільки років вона на ринку, яку його частку займає в цій ніші, якими головними успіхами і досягненнями вона може пишатися.
Важливо не захопитися, перераховуючи заслуги рідного колективу, оскільки на цьому етапі головне – породити довіру до компанії в очах клієнта, не більше. І тільки після цього можна починати говорити про свій продукт, робити конкретну пропозицію.
Поважайте і вивчайте конкурентів. Ніщо так не псує репутацію продавця, як поливання брудом своїх конкурентів перед клієнтами. Їх можна не любити, але говорити про них негативно заборонено корпоративною етикою. Розумний продавець не просто шанобливо відгукується про роботу конкурентів, він ще й уважно вивчає їх досвід, беручи за основу позитивні результати, допрацьовує їх, працюючи на випередження. Вивчаючи бізнес конкурентів, можна швидко знайти їх прорахунки і помилки, незаповнені ринкові ніші, використовувати їх впроваджений передовий досвід в своїх цілях.
Підтримуйте зв’язок з постійними клієнтами. Продажі – це бізнес взаємин, де головну скрипку грає формування позитивного іміджу компанії. Регулярні листи-сповіщення, SMS-розсилка про новинки, акції, ділові заходи, привітання з професійними і особистими святами допоможуть клієнтам звикнути до компанії продавця.
Завжди дякуйте клієнта. Можливість подякувати своїм клієнтам за те, що вони співпрацюють з компанією – не просто жест ввічливості. Це можливість отримати рекомендації, оскільки будь-яка подяка породжує відповідну реакцію, включає інтерактив, бажання висловити вдячність, чимось допомогти продавцю.
Аналізуйте результати продажів. Чим би не закінчився продаж – перемогою або провалом, результат необхідно ретельно проаналізувати, зробити висновки. Що було зроблено правильно, які допущені помилки, що потрібно зробити для їх усунення надалі. Тільки так можна отримати досвід, відпрацювати навички.
Життя таке швидкоплинне, тому його потрібно витрачати тільки на улюблену роботу. Продажі – процес творчий, захоплюючий, здатний розкрити потенціал людини, зробити його розумнішим, багатшим. Досвід, отриманий в процесі продажів, безцінний – таку школу життя навряд чи можна отримати в якійсь іншій професії.
