Демпінг – це метод конкурентної боротьби, коли організація продає товари, роботи, послуги за цінами нижче собівартості.
Припустимо, собівартість літра молока становить 5 грн. За участю в аукціоні на поставку молочної продукції виграє компанія, яка заявила, що готова продавати молоко по 4 грн за літр. Ціна вказана з урахуванням виробничих витрат, витрат на транспортування, оплати праці, податків та інших платежів. Цей спосіб ведення бізнесу викликає невдоволення з боку конкурентів – доводиться переглядати цінову політику, шукати і розробляти нові ринки збуту, шукати нову нішу, де конкуренція не дуже висока.
Мета будь-якої комерційної організації – отримання прибутку. При стратегічному плануванні власник може прийняти рішення перегляду цінової політики і використовувати демпінгові ціни. Протягом короткострокового періоду організація працює в збиток, напрацьовує клієнтів, набираючи досвід. Потім ціни підвищуються, і компанія отримує прибуток.
В яких випадках може бути прийнято рішення про застосування демпінгу
Зайняти нішу
Організація заходить в інший регіон, де ринок розділений між місцевими гравцями. Приклади показують, що іноді великі мережі побутової техніки, косметики, оператори стільникового зв’язку завойовували довіру покупців, вкладаючись в масштабні рекламні кампанії, демпінгуючи, даючи зрозуміти, що все пропонують практично даром.
Клієнта в скарбничку
Цей прийом застосовується організаціями, які працюють в сфері В2В і В2G. На відміну від роздрібного сегмента, де важливо підтримувати ілюзію «низьких цін», сегмент комерційного і державного попиту має свої уявлення про ціноутворення.
Поставити товар, надати послугу або провести роботу для «жирного» клієнта – це значить отримати довіру, підвищити рейтинг і зробити крок вперед. Ціна знижується за можливість показати на сайті лист подяки від транснаціональної корпорації, розмістити логотип в розділі «досвід робіт».
Продавець з прихильностями
Деякі бізнес-зв’язки дуже дорогі продавцям. Навіть усвідомлюючи, що надання послуги, поставка товару за заявленими цінами приносить збиток, продавець відмовляється передавати клієнта в руки іншої компанії.
Розвантажити склад
Товар на складі – окрема стаття витрат у компанії. Іноді відділ планування набирає запас певну категорію товару, який дуже повільно реалізовується. У деяких випадках вигідніше скинути залежаний товар, ніж чекати кращих часів. Подібна тактика часто використовується виробниками продуктів харчування, а також поширена у дистриб’юторів програмного забезпечення.
Види демпінгу
1. За часом зниження вартості може носити регулярний характер, або це може бути тимчасове рішення.
2. Демпінгувати можна на зовнішньому ринку, змінюючи вартість товару на зовнішньому і внутрішньому ринку (ціновий демпінг). А також можна продавати продукцію нижче собівартості (вартісної).
3. За цілями:
- організація скидає продукцію для уникнення перевиробництва;
- компанія навмисно знижує вартість на товари, роботи, послуги;
- вартість експортованої продукції нижче, ніж ціна на внутрішньому ринку;
- партнери реалізують товар за заниженими цінами.
Вартість товарів, робіт, послуг при демпінгу дуже низька. І споживач, безсумнівно виграє, купуючи товар за демпінговою ціною. Але разом з тим падає рентабельність бізнесу, що призводить до скорочення підприємств, зниження доходів, безробіття.
Як показує практика, в умовах кризи виживають організації, які зберігають ціни на рівні рентабельності, не падаючи «в нуль».
