Успіх компанії, яка продає – це не тільки якісний товар і ефективна реклама, ключовим фактором успішного просування компанії на ринку є персонал. Люди – основний капітал! Так можна сформулювати основний принцип конкурентоспроможної компанії. Якщо компанія займається просуванням на ринку будь-яких товарів або послуг, то вона зацікавлена ??в підготовці грамотних продавців.
Згідно неодноразово проведеними дослідженнями серед споживачів великих міст, більшість покупців образ гарного продавця бачать таким: комунікабельний, ненав’язливим, вихованим, чесним і володіє вичерпною інформацією про товар, який він продає.
На перше місце, на думку громадськості, була поставлена ??товариськість – як саме затребуване якість гарного продавця, а найбільш непривабливим якістю – була названа нав’язливість. Більшості покупців не подобається, коли їм зайво агресивно нав’язують свою думку, багато хто любить самостійно приймати рішення з приводу покупки. Але в той же час, багатьма була відзначена, як небажана ситуація – ігнорування покупця, особливо, коли він потребує консультації або поради.
Що робить продавця успішним
Маркетологи зарубіжних країн по-різному відповідають на питання, як стати успішним продавцем. На цю тему є чимало популярної і наукової літератури, читається безліч лекцій, і проводяться регулярні семінари, але, тим не менш, думки, як досягти успіху в продажах, розходяться.
Британський підхід до успішних продажів на перше місце висуває комунікаційні якості продавця. На думку англійських маркетологів, саме від рівня товариськості і готовності йти на контакт з покупцем, залежить успіх продавця. На друге місце виноситися рівень мотивації і бажання отримати прибуток, а також якісне знання продукту, який продається. Останній аспект дуже важливий, так як він визначає, чи зможе продавець здобути довіру покупця. Практика показує, що грамотно і доступно подана інформація про товар, швидше за все спонукає покупця здійснити придбання.
В основі американського підходу лежить теорія про взаємодію двох якостей продавця – самолюбства і емпатії. Тобто, згідно з цим підходом, продавець повинен мати прагнення до успіху і при цьому вміти поставити себе на місце споживача, навчитися мислити його категоріями.
Вітчизняні маркетологи , з урахуванням зарубіжного досвіду, пріоритетною якістю гарного продавця вважають його особисте прагнення до успіху. Вони вважають, що головне, самому повірити у власний успіх, і тоді втілення бажання в реальність вже не за горами. Велике значення маркетологами надається і комунікабельності, вмінню зрозуміти мислення покупця, його цінності і стереотипи.
Принципи успішних продажів
Для того щоб відповісти на питання, як стати успішним продавцем, не варто замикатися на одній із запропонованих схем. Як завжди, найбільш ефективний творчий підхід, креативна інтерпретація загальних принципів. Виходячи з трьох підходів, можна вивести загальні рекомендації успішного продавця.
В першу чергу продавець повинен бути експертом в області, пропонованого товару. Інформованість і статус експерта завжди зіграють на руку для завоювання довіри покупця, а довіра важливий стимулятор до покупки.
Чесність – завжди запорука успіху! Як показує практика дрібні обмани і хитрощі працюють тільки на коротку перспективу. А ось в довгостроковій перспективі такий спосіб не допоможе утримати клієнта. Рано чи пізно будь-яка обмовка або обман спливуть на поверхню, а це неминуче призведе до розриву з клієнтом. Більш того, такі ситуації стануть причиною формування негативного іміджу компанії.
Ненав’язливість. Продавець повинен виявитися з покупцем поряд саме тоді, коли він цього потребує. Зайва нав’язливість в більшості випадків відлякує клієнта. Не треба пропонувати надто активно товар, який не надто потрібен людині, в 90% випадків, все одно з цього нічого не вийде.
Дуже важливо позиціонування товару перед споживачем. Хороший продавець повинен так піднести товар покупцеві, щоб у останнього не було можливості порівнювати його з конкуруючими товарами. Тут же йдеться і про оригінальність – товар або бренд повинен настільки відрізнятися від конкурентів, щоб покупцеві не прийшло навіть у голову їх порівнювати.
Психологічний підхід. Продавець повинен з розумінням ставитися до сумнівів і страхів клієнта, і при необхідності усувати їх, або використовувати з вигодою для себе. Успішний продавець завжди вміє управляти очікуваннями покупця. Він повинен запропонувати товар або послугу таким чином, щоб очікування клієнта повністю виправдалися.
Креативний підхід і завзятість. Очевидно, що для досягнення успіху, треба багато працювати, але іноді час, витрачений на роботу, не відповідає рівню віддачі. У такому випадку продавець не повинен зупинятися тільки на певному підході до продажів. Завжди треба застосовувати творчий підхід, експериментуючи, об’єднуючи різні технології і методи продажів. Якщо одні метод виявився неефективним, завжди треба пробувати інший.
Таким чином, методів, як стати успішним продавцем існує багато. Продавець сам повинен для себе проаналізувати, які з них найбільш йому підходять для досягнення успіху. І головне, не забувати, завжди потрібно намагатися дотримуватися позитивного настрою і частіше посміхатися – це подобається всім.
