види продажів

Всього існує чотири основних види продажів, які між собою кардинально відрізняються. Перш, ніж освоювати техніки і методи продажів, пропоную розглянути їх види. Отже, продажі бувають:

  • активні
  • пасивні
  • прямі
  • непрямі

Активні продажі – один з найскладніших видів, при цьому дає одні з кращих результатів. Активні продажі включає в себе пошук клієнтів, відпрацювання холодних продажів (тобто тих, хто не зацікавлений в заключені з вами угоди), формування клієнтської бази і активне відпрацювання цієї бази. Однією з головних відмінностей активних продажів від інших, є те, що максимум ініціативи і дій для здійснення угоди виходить від продавця (мінімум, 90%) і максимум 10% ініціативи і дій, виходить від покупця.

Пасивні продажі – це вид продажів, що не вимагає активних дій від продавців. Більше ініціативи і дій виходить від клієнта. Прикладом пасивної продажу, може служити гастроном або продуктовий супермаркет, інтернет магазин і т.п. Основна відмінність від активних продажів полягає в тому, що пасивні продажі орієнтовані на гарячих клієнтів (тих, хто вже зацікавлений в придбання товару), які звернулися до вас, щоб уточнити свої питання і зробити покупку. Проте, в пасивних продажах, також є техніки і методи, використовувані для збільшення ефективності продажів, і відповідно прибутку.

Прямі продажі – різновид продажів, спрямована на прямих споживачів. Яскравим прикладом прямих продажів служать продажі в торговому залі, виїзд до клієнта, для проведення продажу, виставки та презентації. Основна відмінність прямих продажів полягає в тому, що в прямих продажах, співробітники компанії безпосередньо контактують з клієнтами без посередників.

Непрямі продажі – вид продажів, зустрічається в більшості компаній. Непрямими продажами може бути продаж товарів і послуг через дилерів, франчайзинг – надання свого обладнання і торгової марки іншим компаніям, реклама і мерчандайзинг (стандарти викладки, презентації асортименту товарів) також є непрямим видом продажу. При непрямому продажі, ми продаємо товар або проводимо захід для збільшення продажів, не пов’язуючись при цьому безпосередньо з покупцями.

Розглянувши основні види продажів, у багатьох з вас виникає питання, який же з них краще? Можете не обтяжувати себе пошуками відповіді, тому що на нього не відповів ніхто з маркетологів. Безліч найбільших організацій, використовують всі чотири види продажів одночасно і кожен з видів, приносить солідний дохід при грамотному застосування.

Також хочеться відзначити, що у кожного з різновиду продажів є свої переваги і недоліки. Наприклад, пасивні продажі, можуть дозволити тільки досить відомі і добре зарекомендували себе підприємства, непрямий продаж зажадають вкладення солідних коштів, для успішного розвитку свого напряму. Активні продажі хороші тим, що можна заощадити на офісі і вкладеннях на рекламу, тому що продавці самі шукають клієнта і 70% переговорів проводиться на території клієнта.

...