Все частіше при пошуку роботи в інтернеті стала зустрічатися абревіатура FMCG. Давайте відповімо на питання що це таке і звідки до нас прийшла ця назва.
FMCG – це абревіатура англійських слів “Fast Moving Consumer Goods”, що в дослівному перекладі означає товари повсякденного попиту. Для цих товарів характерна відносно низька вартість, швидкий продаж і багаторазове придбання.
До групи FMCG відносяться такі товари, як: продукти харчування, побутова хімія, товари особистої гігієни, сміттєві пакети, лампочки, косметика, цигарки та інше.
Основні критерії FMCG
- Відносно невисока ціна продукції – через невисоку ціну споживачі купують товар практично відразу без тривалих роздумів. Ідеальний приклад – це похід в супермаркет. Клієнт проводить в магазині в середньому близько півгодини і за цей час він купує там кілька різних товарів ні з ким не консультуючись (виняток промоакції, що проводяться виробниками або постачальниками) і витрачаючи мінімум часу на прийняття рішення.
- Частота придбань – в даній категорії користувач змушений регулярно купувати продукти, наприклад: кава, зубна паста, кулькові ручки і т.п.
- Швидкий товарообіг – в силу попередніх факторів, дані продукти не залежуються на полицях і мають досить швидкий товарообіг.
Якщо продукт потрапляє під три перерахованих вище критерію його можна сміливо віднести до групи FMCG.
Особливості ринку FMCG
Для даного ринку характерна висока конкуренція, а відповідно і витончені способи ведення продажів і просування товару.
Покупки FMCG поділяють на три категорії: повсякденні, на запас і для прийому гостей.
Вході маркетингових досліджень, фахівці визначили наступні параметри за якими можуть бути визначені стилі купівельної поведінки:
- Регулярність проведення покупок по кожній категорії (день тижня, час доби)
- Бажаний тип торгової точки для кожної категорії товарів (мережеві магазини, маленькі торгові точки, спеціалізовані магазини)
- Фінансові витрати на продукти
- Фактори, що впливають на вибір торговельної точки (місце розташування, транспортна розв’язка, асортимент товару, обслуговування, акції і дисконтні програми)
- Наявність списку покупок (заплановані/не заплановані)
- Фактори вибору товару в одній групі (бренд/виробник)
- Оцінка результативності джерел про товар
Особливості продажу товарів FMCG
Особливість продажів в даній категорії полягає в тому, щоб змусити споживача з сотні аналогічних товарів на полиці взяти продукт саме вашої торгової марки. Наприклад, згадайте свій похід в супермаркет, ви купуєте продукти, берете все необхідне і тут згадуєте, що вам необхідно купити серветки. Найчастіше, покупець підходить до вітрини серветок, за ціною вони практично не відрізняються і робить свій вибір серед десятка виробників. Завдання виробника зробити так, щоб саме його продукція потрапила в руки до покупця, для цього використовуються такі інструменти:
Інструменти FMCG продажів:
Реклама. Виробники намагаються зробити свою торгову марку впізнаваною. Ідеальний варіант – це коли покупець тільки подумав придбати товар, а у нього в думках вже спливла назва бренду. Хочете приклад? Дуже просто якісь бренди дитячих підгузників ви знаєте? – Можу посперечатися, що перше що ви назвали – це памперси. Іншими словами, йдучи в магазин перший раз за дитячими підгузками, ви першим ділом будете шукати памперси, а тільки потім розглядати інші бренди.
Подання продукту. Ви повинні прагнути, щоб ваш продукт був максимально доступний і був присутній у всіх торгових точках починаючи від мереж супермаркетів і закінчуючи маленьким кіоском на зупинці.
Мерчендайзинг. Місце знаходження товару грає дуже велику роль. Велика частина покупців беруть товар який першим попався під руку. В супермаркетах про це знають і виставляють пріоритетний товар на рівні очей, в той час, як не пріоритетні продукти знаходяться як правило внизу. Дуже часто при запуску нової продукції постачальники домовляються з роздрібними мережами про брендування полиць з продукцією.
Упаковка. Над упаковкою товару і написами на ній працює не один десяток маркетологів. Завдання упаковки привернути увагу клієнта і викликати у нього бажання придбати товар саме цієї марки. Яскравий приклад молокопродукти. Дайте відповідь яке молоко ви купуєте дитині і чому? Багато хто відповість бо воно призначене для дітей, адже на упаковці написано дитяче або тому що воно проводиться в екологічно чистому районі. І неважливо, що все молоко ллється з однієї бочки і виготовляється на одних і тих же заводах, головне, як піднесли це маркетологи.
Промо акції. Щоб підняти популярність товару, постачальники вдаються до різних промо акцій. Наприклад, пропонують дегустацію продукту, а поки ви його пробуєте вам перераховують всі його чарівні властивості. Інший варіант акцій – це участь в розіграші цінних призів або пропозицію придбати товар зі знижкою.
Як бачите на ринку FCMG завдання менеджера з продажу лише домовитися з торговими мережами про поставку товару, а вся інша робота лягає на плечі маркетологів.
